第二章ERP的工作原理

第一节 ERP的总体结构 3

一．名词解释 3

二．连动关系的处理方法 5

三．ERP系统的总体结构 7

第二节 物料清单(BOM) 10

一.名词解释 10

二．独立需求与相依需求 13

三．物料清单的用途 14

四．物料清单管理要点 15

五．物料清单的系统功能与作业流程 16

第三节 物料需求规划(MRP) 19

一．MRP的基本逻辑 19

二．低阶码与BOM展开 19

三．时间的连动关系 21

四．MRP系统的观念架构 22

五．MRPⅡ系统的产生及其主要功能 23

六．需求规划的系统功能与作业流程 25

第四节 产销排程(MPS) 27

一．生产计划与产销排程 27

二．MPS的用途 28

三．可承诺量与接单的原则 28

四．时栅（Time Fence）与产销协调 29

五．MPS与MRP的关系 30

六．MPS与MRP的作业流程 31

七．产销排程的系统功能与作业流程 31

第五节 销售管理的工作原理 34

一．销售管理的范围 34

二．销售管理的工作流程 34

三．销售预测 35

四．销售订单 36

五．出货管理 38

六．销售分析 39

第六节 采购管理的工作原理 41

一．采购管理的功能和目标 41

二．采购管理的系统功能与作业流程 42

第七节 生产管理的工作原理 45

一．生产管理的内容 45

二．生产订单 46

三．委外管理 47

四．车间管理 49

五．产能管理 50

第八节 库存管理的工作原理 52

一．库存的定义 52

二．库存的功能 53

三．库存的分类 53

四．库存管理的整合功能 54

五．库存管理的系统功能与作业流程 56

第九节 财务管理的工作原理 58

一．应收帐款 58

二．应付帐款 60

三．票据现金 62

四．会计介面 64

五．总帐会计 66

六．成本会计 68

第十节 人力资源管理的工作原理 71

一．人力资源管理的层次及职能划分 71

二．ERP系统中的人力资源管理 72

三．人力资源管理的系统功能与作业流程 73

第十一节 分销管理的工作原理 77

一．名词解释 78

二．分销组织模式 78

三．分销管理的目标 80

四．分销管理的系统功能与作业流程 81

第一节 ERP的总体结构

当今企业所使用的ERP系统种类很多，各ERP系统所包括的功能范围、乃至各功能模块的划分及名称也有所不同。但一般都涵盖了计划、销售、供应、生产、财务、人事等企业的职能。

但不管哪一家的ERP系统，都是以“平衡供需”为目的、以计划为中心思想的，并将各管理职能作紧密的集成。因为企业本来就是一个非常复杂的分工与合作的系统，ERP系统只有做到了职能间的高度集成，才能跨职能地通盘规划、达成供需平衡，并有效地执行和控制。

所以要了解ERP系统的基本结构，就必须理解ERP系统中职能集成的基本逻辑。

一．名词解释

ERP系统中有很多职能集成所必需，但手工管理方式下所没有的重要名词。以下一一解释这些名词的意义及功能。

1．现存量(On Hand Quantity)

即仓库中现有料品（成品、半成品、采购件）的库存数量。如果按英文直译叫做“在手量”，所以现存量表示一个已经拥有的料品的数量。

2．在单量(On Order Quantity)

假设本公司向供应商发出一张采购订单，采购A料品300个库存单位，这时我们就可以说料品A的“在单量”为300个库存单位。在单量表示“已经计划好了将来要有，但目前还未真正拥有的数量”，直观地把它想象成是一个“在单据上的”数量。

1. 对采购件而言：指已下采购订单而供应厂商尚未交货（验收入库）的数量。
2. 对自制成品、半成品而言：指已下生产订单而制造车间尚未完工入库的数量。
3. 对委外件而言：指已下达委外单而委外厂商尚未交货（验收入库）的数量。

3．预约量(Allocated Quantity)

如果客户向本公司下单订购A产品100台，双方约定20天后交货。这时产品A的“预约量”就为100台。“预约”表示一种“将来要发生而现在还没有发生的”需求量。

为什么在接到客户订单时，电脑系统要记录客户订购产品的“预约量”呢？因为预约量代表一种“待发”的数量，可以让我们事先预估料品将来的现存量是否会不足，而针对可能发生的缺货状况预作准备。

（1）对采购件而言：已发生产订单或委外单，要领用而车间或委外厂商尚未领料的数量。

（2）对成品而言：已接到客户订单而尚未交货的数量。

（3）对自制半成品而言：已发生产订单或委外单，要领用而车间或委外厂商尚未领料的数量。

（4）对委外件而言：已发生产订单或委外单，要领用而车间或委外厂商尚未领料的数量。

4．现存可用量(On Hand Available Quantity)

假设料品A的现存量为500台，而预约量为200台，那么我们称“500台－200台＝300台”为A料品的“现存可用量”。也就是说，公司手中料品A在满足现有客户订单量情况下，还可以供新接订单来使用的数量有300台。看到现存可用量，就知道能够再承接客户订单而可立即出货的数量。

现存可用量 = 现存量 – 预约量

5． 可用量(Available Quantity)

上例中，A料品的现存可用量为300台，是否目前公司还能接受的订单量只有300台呢？假若A料品还有一个在单量为200台，那么对销售人员而言，公司到目前为止总共还可再接A料品300台+2000台=500台订单。该500台，称作“可用量”。

可用量 = 现存可用量 + 在单量

= 现存量 – 预约量 + 在单量

通过上述名词解释，我们可以看出“在单量”代表供应量，而“预约量”则代表了需求量。所以这两个量的掌握，对于库存的供需平衡是至关重要的。

但是手工管理方式下，对库存量的掌握是不完整的。手工方式下，我们的数据只有现存量，无法记录在单量与预约量，自然也无法算出可用量了。因此，无法提供管理者应用时所要的讯息，当然也就不可能作好供需平衡、通盘规划了。

二．连动关系的处理方法

从本质上讲，职能的集成，即是对数量和时间的连动关系的掌握。

1．数量的连动关系

举例说明（下列活动对象为产品A，现存量为零）：

（1）公司在8月5日，发出生产订单(MO0208001)，要生产200台。

（2）8月8日，生产订单MO0208001部分完工入库180台。

（3）8月10日，业务人员接到客户订单（CO0208001），数量为80台。

（4）8月15日，客户订单CO0208001发货80台。

（5）8月20日，业务人员又接订单（CO0208002），数量300台。

那么，产品A逐日的库存资料变动情况如下表2.1.1所示：

表2.1.1 数量连动关系例表

我们注意8月20日产品A的库存资料：现存可用量为-200，即现存量100台不足客户订单CO0208002所需，但有一个在单量20台，那么还应该安排生产产品A多少才够客户订单CO0208002所需呢？

很显然，有两个结果：（1）如果在单量20个的完工日期在客户订单CO0208002的交货日期之前，那么只要在客户订单CO0208002的交货日期之前，再安排生产完成180台即可；（2）如果在单量20个的完工日期在客户订单CO0208002的交货日期之后，那么就需要在客户订单CO0208002的交货日期之前，再安排生产完成200台。

可见，只是掌握料品“数量”的连动关系是不够的，我们还必须再考虑“时间”的连动关系的处理，因为没有时间的数量往往是没有意义的。

2．时间的连动关系

接上例，假设：

（1）生产订单MO0208001余量20台，计划于8月25日完工入库；

（2）8月21日再下一生产订单MO0208002，数量200台，计划完工日期8月27日；

（3）客户订单CO0208002数量300台，其预计交货日期为8月28日。

则产品A逐日的库存资料变动情况如下表2.1.2所示：

表2.1.2 时间连动关系例表

3．连动关系的处理方法：自动规划

再接上例，假设：

（1）业务人员接到订单CO0208003，数量400台，预定交货日9月5日；

（2）业务人员又接到客户订单CO0208004，数量500台，预定交货日9月10日；

请问如何制定生产计划，以满足上述客户订单的要求呢？

表2.1.3 连动关系处理方法例表

由上表2.1.3可知，制造部门应该在9月5日和9月10日，分别完工入库A产品380台和500台。

假设产品A的生产提前期为3天，则生产部门所制定的制造计划应该如下（未考虑休息日）：

（1）9月2日，发出生产订单，制造数量为380台，预计完工日9月5日；

（2）9月7日，发出生产订单，制造数量为500台，预计完工日9月10日。

借助于这样的集成的逻辑，我们就可以将销、供、产职能紧密地联系起来，协助我们作好供需平衡，以及通盘规划和执行控制的工作。

三．ERP系统的总体结构

以上有关数量和时间的连动关系的处理方法，就构成了物料需求规划（MRP：Material Requirement Planning）的最基本的技巧。当然，上述逻辑还过于简化。比如企业生产的产品的构成可能是很复杂的，一个成品往往是由很多半成品组成，而这些半成品又由很多其它零组件或原物料加工而成。所以时间和数量的连动关系的处理，是按产品的物料清单（BOM：Bill of Material）的阶层来逐阶进行的。如果不同产品中再出现共用料件的状况，那么处理的逻辑就更复杂。有关MRP计算的逻辑，我们会在下面的章节中作详细的解说，在此简要介绍MRP系统的观念性架构，如下图2.1.1所示：

图2.1.1 MRP观念架构图

制造企业在大量应用MRP系统而取得管理效益后，又把生产能力的需求计算也纳入系统，因而产生了“产能需求规划(CRP：Capacity Requirement Planning)”，同时也把“车间管理（SFC：Shop Floor Control）”、销售职能的“分销需求规划（DRP：Distribution Requirement Planning）”、应收帐款和应付帐款的管理、总帐会计…等功能都加以整合起来，形成了管理整个制造企业资源的管理系统，因而称作“制造资源规划”系统(Manufacturing Resource Planning)，其英文简称也是MRP‖。因此，MRP系统有了狭义与广义之分，狭义的MRP是指“物料需求规划系统”，广义的MRP则是指“制造资源规划系统”。也有人将前者称为MRP，称后者为MRPⅡ。

近几年来，随着信息技术(IT：Information Technology)的飞速发展，企业利用先进的信息技术，而将MRP系统的应用范围更加扩大，把企业与上游供应商和下游客户往来的信息也纳入管理。这种应用范围的扩大，一是可以大大增强企业整个供应链对市场的应变能力，同时也减少了彼此在数据处理的时间和成本。这种系统，叫做“企业资源规划（ERP：Enterprise Resources Planning）。

尽管不同的ERP系统在功能面上，都存在或多或少的差异，但总体结构基本上是相似的。

例如，图2.1.2为用友ERP系统一般性的功能模块：

图2.1.2 用友ERP系统基本结构

第二节 物料清单(BOM)

一.名词解释

1.物料清单（BOM：Bill Of Material）

物料清单，是在描述某一成品，由哪些原物料或半成品所组成的，且说明其彼此间的组合过程。如上图，成品A，是由二个原料B，及1个半成品C所组成，而半成品C则是由二个原料D及三个原料E所组成。

依其组成关系，A为B、C的母件，B、C为A的子件；C为D、E的母件，D、E为C的子件。

如果A之上再无母件，A可称为成品，C为自制或委外的半成品，B、D、E则为采购件，采购件不可能是母件。

A对B、C，或者C对D、E的上下关系，称为单阶。如果对整个结构而言，上中下各阶，称为多阶或全阶。

2．耗损率与产出率

对母件而言，耗损率与产出率的关系如下： 产出率 =（1-耗损率）× 100%。

如上图，1单位的X由2个单位的Y及3单位的Z所组成。如果X的耗损率为2%，而Y、Z的耗损率各为5%、3%。若现在需要 100单位的X，则要生产100 ÷（1-0.02）= 102.04单位的X才够用，而要生产102.04单位的X，则要投入：

Y：214.28单位 = 102.04 × （1 + 0.05）× 2

Z：315.30单位 = 102.04 × （1 + 0.03）× 3

3．结构批量

按常规的方式，物料清单中，都是以1个母件为单位，而建立各子件的用量关系。如上图所示：

1单位的G是由2.03单位的H及1.005单位的K所组成。有许多行业，如果只以1母件为单位来建立清单，其子件的用量，可能要许多位小数，才能表达，往往有所困难，结构批量就在克服这一问题。如上图，若G的结构批量定为100时，则建结构时H的用量应该为203；而K的用量则为100.5。

举例说明：假设要制造50单位的G，则H、K应各需多少数量?

50
H 的需求量 = ━━ * 203 = 101.5
100

50
K 的需求量 = ━━ * 100.5 = 50.25
100

4．虚拟件

虚拟件可协助：

（1）作为共用件，让物料清单比较容易维护，减少资料量或电脑运作时间。

（2）作为规划用料号，供预测、规划之用。

（3）作为工序中的过渡性料品，只为了显示，不入仓库，不报完工量。

如某类产品，其共用部分的子件较多，可将这些共用部分的子作合称为一虚拟件，编出料品代号，只要先建立其物料清单表，该类产品则可以用虚拟件，再附加各差异部分料件，逐一定义。例：

X 为虚拟件，即 A1、A2、A3 三料品的共用部分。

5．特性件或选用件

当各料品的子件中，有特性件（Features）或选用件（Options）时：

（1）为了产销规划而订虚拟件

产品的子件分为主要组件和其他附件二类，各有多种不同的子件规格。在接单（事前）时，才可能知道正确的组合，而备料所需的提前期，较交货实际时间长，必须预测主要组件和各附件的需求，事先采购或制造、委外加工才能应付客户的要求。

以虚拟件和特性件、选用件同时存在的方式，可以解决此种需要。规划子件需求时，可在产销排程（MPS）、物料需求（MRP）规划中，依虚拟件而计算各种特性件、选用件的供应计划。利用虚拟件，定义各主料和特性件、选用件的适当组合，据以进行销售预测。例：如果

X 为虚拟件，A1、A2 为主料，a1、a2、a3、b1、b2 为特性件或选用件，实际交货的产品为多种组合，如：

虚拟件的各子件用料量，则按照以往生产经验的比值，并借以预测未来的适当用量值，供规划主要组件、附件的需求。

营业部门只要有销售预测Ｘ的需求量，就可以推算出各用料的供应计划。等开始接单后，再按照当时的实际供应状况，提供可承诺量、及采购、委外、自制等建议。

（2）为了依销售订单而设定规划品

同一料号的产品，依客户销售订单而准备不同的用料时，其用料内容必须在接单后，再作指定，并按照指定的内容、用量而制造。例：若在物料清单表中定义

A为产品，B、C为主料，a1、a2、a3 为特性件（必须使用，有多种可选，必选其一）；b1、b2为选用件（可使用，也可不用，有多种可选）。实际交货的产品为多种组合，如：

接单时，按照各销售订单输入Ａ的需求量及时间，在销售订单管理系统，应该另外再指定各销售订单所需要的实际用料子件的内容、用料量。并可自动生成锁定规划生产订单，按照指定的用料内容、数量而同时生成生产订单用料表。在MRP、MPS自动规划时，依销售订单指定用料内容而规划供应计划，以确保用料的正确无误。

二．独立需求与相依需求

例如，有一个物料清单： A

B（1） C（1）

D（2）

产品A由1个B及一个C组成；制品B由2个D加工而成。B现有存货50个，D有存货20个，问：A产品接到订单80个，应采购原料D多少？

（1）传统的解法：

因一个A用2个D，故生产80个A ，需采购D 80×2-20 = 140 个。这个结果对不对呢？如果无半成品库存B时是对的。

（2）现代的解法：

80个A需要制作B 80 × 1 – 50 = 30 个；

30个B需要采购D 30 × 2 – 20 = 40 个。

（3）传统的解法比现代的解法，多浪费100个！

１９６５年美国Orlicky教授建议在制造业中区分两种类型的需求：独立需求（Independent Requirement）和相依需求（Dependent Requirement）。

独立需求，是指与公司的库存中其它料品的需求无关的成品或组件的需求。这种独立需求的特征，是客户对成品、中介体或服务件的订货，如上述物料清单中的A产品。

相依需求，是指直接由生产一母件或其它伴随料品的日程计划所确定的料品的任何需求。相依需求的典型是原料、采购的或自制的零件以及自制的子装配件、附件与附属品，如上述物料清单中的B、C、D料品。

实际上, 我们不难发现, 工厂里大多数的料品都是相依性的, 即对料品的需求量是可以通过对产品的需求量而计算出来的。当产品的市场需求发生改变时, 凡是不用的料品，其库存是“零”才是真正“安全”的, 而所需料品的数量，应该依产品的需求量和产品的物料清单逐层来推算, 否则库存过多的现象极难避免。

相依需求的观念, 产生了生产管理实务上物料清单的做法, 以处理各料品在数量上的“连动”关系；而按照客户订单或预测需求量 (即独立需求) ,以物料清单逐层展开来推算各料品净需求量的做法, 即形成了MRP最基本的技巧。

三．物料清单的用途

1．成本计算：如果将各采购件的采购成本与各成品的人工成本，按照BOM的结构从最低层逐层往上汇总，即可以得到其上各阶成品及其半成品的「直接制造成本」；如果再将制造费用也纳入逐层的计算中，就可以得到产成品的「制造总成本」，我们将这种成本数字称为「卷叠成本(Rolled-up Cost)」。

卷叠成本类似于标准成本，主要是用来做内部管理之用，例如我们可用它来模拟：

（1）料品改变（设计变更）对产品成本所产生的影响；

（2）人工成本的改变对产品成本产生的影响；

（3）不良率的改变对产品成本产生的影响；

（4）新产品的标准成本，以作为拟订售价的参考。

2．物料需求规划(MRP)展开时的依据。

3．生产订单和委外单领料与发料的依据：在生产订单或委外单审核时，电脑系统可通过产品的BOM，自动生成领料或发料明细，节省作业时间，同时避免手工作业下容易发生的错误。

4．维护料品的管理：如果将生产设备和其维修用零部件之间的对应关系，以BOM方式建立，则通过“由子件反查母件(where-use)”的功能，或称作「反溯(Pegging)」的功能，就可以随时查询到各个维护用料品是供维修哪些设备使用的，而比较容易建立起适当的备品存量。

5．规划性BOM：有些产品拥有「特性件(Features)」或「选用件(Options)」的性质，比如购买电脑时要用多大的硬盘、是否需要光驱、鼠标、采用什么彩色的显示器…等，是产品“特性”或“选用”项的选择，供客户购买时的选择参考。我们可以将特性件与选用件都建立在该产品的BOM中，形成一种“规划性BOM(Planning BOM)”，供销售部门接单时，按照客户要求配置产品结构用，以简化和加速供应面的规划工作。

四．物料清单管理要点

1．物料清单内容的准确性

物料清单输入时，应先按母件的结构批量，再据以建立其各子件料品的基本用量、损耗率等，如如果发现错误或变化，应该尽快修改。正确的物料清单，可供生产订单及委外用料的依据，否则，会造成许多发料错误，后果甚为严重。尤其在设计变更前后，应该特别注意检讨各生产订单用料及委外用料的预约内容，以免出现错误。

各料品的物料清单有所错误，是多数企业的常见现象，其将造成供应的内容、数量不符合所需，MRP、MPS等规划，都将因此而错误，所产生的损失很大。应该随时印出、查核，以尽最大能力，确保物料清单的正确性。

2．物料清单的设计变更

设计变更时，应该在新的生产订单、委外单（依新的物料清单者）审核前，完成物料清单的修改，以免带出原有的用料内容。如果在设计变更期间，已经带出不正确的用料内容，应在生产订单用料及委外用料中修改。

生效日期功能可以协助用料更换过程的管理，可设定原有子件的有效截止日（失效日），如到2002/06/31止，及设定新子件的生效日，如2002/07/01起。则从2002/07/01起，销售订单、生产订单、委外单、采购订单、MRP、MPS等，都以新的子作为准，不考虑再使用原有的旧子件。

在原子件尚未用完前，可以修改各生产订单、委外单的专属特殊用料内容，以调整使用量，充分运用在适当的销售订单上。

3．物料清单的设计方式

物料清单包含用料的内容、加工先后顺序、用料数量。所有各工序中的半成品，只要是：

（1）会进入仓库，需要定期盘点数量；

（2）需要统计在制中的数量，或者会销售给客户（购买的委外商或供应商也是客户）；

（3）需要委外加工的、需要进出厂房都应编订料品代号，而料品中只要是：需要计算成本、需要依销售订单或生产计划（生产订单、委外）而备料、应预测其需求量，都应该将料品建立在物料清单中。列入物料清单的各料品，MRP、MPS展开时，都会依各时点而规划其需求量，以及时刚好地供应所需，保证客户销售订单可以准时交货，而不积压库存。未列入物料清单的料品，应该是较不重要、容易进货、单价不高的料品。

五．物料清单的系统功能与作业流程

下面以用友ERP系统为例，说明“物料清单”模块的基本功能与作业流程。

1．物料清单的系统功能

• 物料清单初次建立时，可依母件料品的结构批量，建立其所有子件料品的使用数量、损耗率等资料。
• 物料清单建立时，可依子件料品设定其有效期间，作为生产订单、委外单用料选择的依据。也为MRP、MPS展开的依据。所有无效(过期或未到期)的子件，皆不予列入考虑。
• 提供物料清单的拷贝功能，当建立相类似成品的物料清单时，可节省资料输入时间。
• 提供全结构料品的整批取代与整批删除作业，以利快速变更所有各项物料清单。
• 使用者可根据实际需要，而选择建立成品的产出率或组成子件料品的损耗率资料。二者可任选其一。
• 提供多阶或单阶方式，依母件查子件的物料清单展开查询，或报表。
• 提供多阶或单阶方式，依子件查母件的物料清单内溯查询，或报表。
• 可以汇总方式，进行物料清单的汇总查询及报表。即不分阶层，而将各阶层同一用料的用料加总，并显示所有用料内容及用料量。
• 依物料清单的内容，考虑其损耗率、使用量，计算每一母件的成本。
• 自动侦查已建立的物料清单，是否有逻辑上的错误。如子件而成为自我母件。
• 可检查物料清单中，所有组成料品是否已存在于料品基本资料中。
• 可建立母件的结构批量，该物料清单所输入的子件用量，是依据一个单位母件，或者百千单位母件的的基准量，子件依此基准量而计算使用量。
• BOM的表示方法：单阶式、多阶式、阶列式、汇总式。

2．物料清单的作业流程

第三节 物料需求规划(MRP)

一．MRP的基本逻辑

在上一节已经介绍过，制造作业中所使用的大量的物料的需求，是由要生产的某种含有这些物料的料品所决定的。实际上这些物料，并不是以持续均匀的速率被使用，而且在它们所组成的料品被生产之前是不需要的。最理想的状况是，依照客户订单或销售预测，在正确的时间，制造、采购或委外正确数量的正确料品。

因此，料品制造、采购或委外的时间和数量，通常应用下列逻辑来处理：

１．我们什么时间应该制造多少数量的这种产品？

２．需要哪些组件（或成份）？

３．这些料品的现存库存量有多少？

４．此外已经在采购、制造、委外过程中的有多少，它们将在何时到达或完工？

５．何时需要更多些，而且需要多少？

６．这些料品应该何时制造或订货？

这就是ＭＲＰ的基本逻辑。它对订货生产如船舶、建筑物或专用机器，对定期成批制造的少量或大量产品，对程序性工业以及对重复性大量生产都是同样适用的。

所以，MRP是在解决料品之间数量、时间的连动关系问题，其目标是要达成供需平衡，做到“数量刚好、时间及时”。

二．低阶码与BOM展开

1．共用件的问题

假设我们有两个成品，甲和乙，它们各自的BOM如下所示：

甲 乙

A1(2) B(2) C(1) A2(2) D(1) E(1)

B(2)

料品B是甲的子件，同时也是D的子件，我们说B是“共用件(Common Parts)”。

假设料品B现有库存量50个。如果甲和乙均有客户订单量各100个，我们现在就用在上一节中所说明的BOM展开方式来计算料品B的供应数量。当我们将甲的BOM逐层展开后，再接着将乙的BOM也展开时，B的毛需求量分别各为200，库存量可以重复减二次吗？

换言之，在甲展开时，B的毛需求量为200，扣除库存量50，还缺150。之后在乙展开时，B的毛需求量为200，还能再扣除库存量50吗？当然不行！因为这50个库存量已经预备给甲生产用了，如果再扣一次，将来生产乙时必然会缺料。这种现象，正是共同料件无法靠BOM展开来计算需求量的原因。

那么，该如何做才对呢？我们必须借助于一个称作“低阶码（LLC：Low Level Code）”的技巧。

2．什么是低阶码？

依照各料品在物料清单中的阶位，而按阶层高低，由上而下从零阶起，将全部料品排序，即为各料品的低阶码。

在MRP展开时，从低阶码最小的开始，将全部料品的需求，逐阶向下展开计算。

以上述甲、乙产品为例：B在甲的BOM中，其阶码(Level Code)为1，但在乙的BOM中，阶码为2，所以我们定义B的低阶码(Low Level Code，LLC)为2，也就是B在各BOM中最低的那个“阶码”。按照这个LLC的定义，可以逐个计算各料品的LLC如下：

低阶码是由电脑自动计算的，不能只用手工来计算，因为料品一多，势必发生错误。每当有新增或修改物料清单后，应重新推算全部料品的低阶码。

3．BOM展开

下面，我们按照料品低阶码的顺序，同时计算产品甲和乙所需各料品的净需求量，如下表所示：

（说明：#号内数字为各步骤计算时，毛需求的依据）

三．时间的连动关系

生产管理, 从本质上讲是一个逐层式的物料管理过程。什么时侯要生产，就什么时侯进料。所以将生产的内容详细排定时序，是掌握用料的首要因素。

1．提前期与累计提前期

每一个料品“从开始到完成”的期间称作提前期(Lead Time)。何谓“开始时间”？对采购件而言，是指发放采购订单给供应商的时间；对委外件而言，是发放委外单委外厂商的时间；对自制件则是生产订单的开工时间。而所谓“完成时间”，对采购件和委外件均是指完成验收入库的时间；对自制件则是指它完工入库的时间。

在BOM中，将某一料品本身的提前期加上其子件的提前期，就等于该料品的“累计提前期(Accumulative Lead Time)”。但是如果该料品的子件不只一个，而这些子件的提前期各不相同，则选其子件中最大的一个提前期加上该料品本身的提前期，作为它的累计提前期。

料品的累计提前期，表示为了提供该料品，必须花费的总的工作时间。例如，假设A产品的累计提前期为8天，如果营业部们需要出货A产品，那么就必须在8天前通知生产及采购单位，否则将来不及作业而无法准时出货。当然，在“交货提前期”比产品的“累计提前期”短时，业务部门应该先以销售预测值通知生产和供应单位，使其能够提早而及时进行相关的制造和采购工作。

2．时序划分

“将工作就时间来展开”，称作“时序划分(Time-Phasing)”。例如：经过MRP净算得知，要购买某一原料100单位，但何时应该发放采购订单？要求供应商何时交货？这些时间的处理就是时序划分的工作了。任何计划，只处理“数量”是不够的，还应该同时处理“时间”上的连动关系。

MRP对时间的安排，是依照完工日和制作过程的顺序，反向地逐一计算各料品的最晚开始日和完成日，这种方法称作“反向排程”。

MRP规划，是（1）先净算出需求日期和净需求量；（2）再按照各料品的提前期进行反向排程而计算出其开始日。

四．MRP系统的观念架构

` 通过上述说明，我们得到如下的MRP系统的观念性架构：

1．MRP的前提条件

物料需求规划的运行，要求非常具体而准确的数据，它们是：

（1）一份分时段的主生产计划（下一节介绍），其中每一料品由一物料清单来描述。

（2）每一物料清单中的每一子件及其母件要有唯一的识别号。

（3）结构恰当而准确的物料清单，与工程更改的严格控制。

（4）关于料品准确的现行库存量。

（5）关于未关闭的采购订单、生产订单、及委外单的准确数量与可靠的交货日期。

（6）关于采购料品、自制料品、委外料品的可靠的提前期。

2．MRP系统的令单管理

按照料品的供应型态，料品可以分为自制件、委外件及采购件，因此系统中的令单（Order）是指生产订单、委外单、采购订单三种。

MRP净算的结果，会自动产生上述三种令单，此一过程称作“令单规划(order planning)”。而所谓“规划性令单”，是指这些令单是由电脑自动计算出来的，是“规划”的结果，但还不是真正已经被主管审核而发出的令单。

令单审核及发出的作业，称作“审核(Releasing)”。规划性令单经过审核后就成为真正可以据以执行的生产订单(M/O)、委外单(S/O)、采购订单(P/O)，这些令单称为“已审核令单(Released Orders)”。

MRP系统自动生成很多“规划性令单”，生产或采购人员真的要按照这些电脑建议的数量和时间来执行吗？不一定，实际要如何做，视其“令单审核”的内容而定。例如：一个料品的规划性采购数量为320个，采购人员也许会因为市场供需情况而决定要购买500个，只要在审核该采购单时以手工将数量改为500即可。

当然，如果我们完全接受电脑自动规划的结果，那么就可以在系统中要电脑自动地完成审核作业。

五．MRPⅡ系统的产生及其主要功能

MRP(物料需求规划)的基本逻辑，是将需求（客户订单、销售预测），通过BOM的结构关系加以净算（考虑现有库存及未关闭的令单余量），而得到自制、采购、委外净需求量的一种方法。

后来, 随着MRP管理技术的风行和发展，人们逐渐扩大了它的应用范围，加入了产能需求规划、车间管理和财务预算等技巧，而发展为制造业整体营运规划与控制的一个强有力的管理工具, 称为制造资源规划–MRPⅡ(Manufacturing Resource Planning)。

制造资源规划(MRPⅡ: Manufacturing Resource Planning)

= 物料需求规划 (MRP：Material Requirement Planning)

+ 营业需求管理 (Demand Management)

+ 产能需求规划 (CRP: Capacity Requirement Planning)

+ 主生产计划 (MPS: Master Production Scheduling)

+ 车间控制 (SFC: Shop Floor Control)

+ 财务模拟与集成 (Financial Simulation & Integration)

MRPⅡ的功能及应用，说明如下：

1. MRPⅡ系统的源头是营业单位的需求，如果营业需求本身管理不善，势必影响到MRPⅡ整个系统的运作。
2. MRPⅡ是极好的平衡供需、令单规划的工具，但它要以稳定而且可行的主生产计划为前提。主生产计划(MPS：Master Production Schedule)是产销协调的结果，反映了厂内生产资源的限制与市场需求预测的综合结果。
3. 如果将每个产品所必须经过的工序、以及各工序所占用的产能(机器及人员)等基本数据，像BOM一样表达出来，就可以建立工艺路线资料。如果比照MRP展开的逻辑，将营业需求通过工艺路线的结构关系加以展开，就可以得到各项产能(即各项生产设备与人员)的净需求量，我们称此种展开作业为“产能需求规划”(Capacity Requirement Planning)，简称CRP。
4. 与“产能需求规划”对映的问题是“车间管理”(Shop Floor Control)，简称SFC。其主要功能是掌握生产订单各工序的完工进度、在制品状况、及实际工时等。
5. 从营业的需求管理中，可以获得销售预测的数据；从MPS作业中可以获得产品生产和库存的预计状况；再加上库存管理和供应管理等数据，就足够让我们进行周边的财务模拟作业(Financial Simulation)了。此外，财务管理中的应收帐款可以由库存的出货数据来自动生成、而应付帐款也可以由库存的验收来自动生成，这就是一般所称作业系统(产供销系统)和财务系统之间的自动集成关系。

六．需求规划的系统功能与作业流程

下面以用友ERP系统中“需求规划”模块为例，说明“需求规划”的基本功能与作业流程。

1．需求规划的系统功能

• 可按不同的需求来源计算物料需求，以适合不同的生产型态：

（1）预测订单(计划生产型态)；

（2）客户销售订单(销售订单生产型态)；

（3）预测销售订单+客户销售订单(二者兼并式生产型态)；

• 本系统生成的规划令单，可按各料品设定的不同供需政策生成：
• 可依销售订单来进行采购/委外/生产；
• 在指定期间内的需求予以合并，一起进行采购/委外/生产；
• 各类规划令单的需求日及审核日，由系统以倒推法，依BOM前后关系而自动推算。
• 本系统生成的规划令单，可按各料品设定的最小采购(生产)数量和标准批量等而生成，有利于采购及生产的批量管理。
• 本系统生成的建议规划量(规划令单)资料，可以直接传送到各相关系统，以便继续进行生产订单、委外单及采购订单的规划和审核。
• 本系统提供令单需求的查询/打印，相关人员能按供需状况，在销售订单、采购、委外或自制等实况改变时，可以立即查询需求的脉络关系，以作为应变的依据。
• 本系统提供（BOM需求规划）的功能，通过BOM的直接展开，将销售订单的毛需求算出，以毛需求当为净需求，而规划采购、委外、自制等。或者再经过BOM需求调整，而直接在画面上与相关资料作比较调整后，再供相关系统规划，以帮助资料尚未完整建立之初导入电脑系统者使用。制造业如果完全采取批对批的生产方式，可以依此方式以取代MRP的规划方式。
• 本系统可按销售和生产部门的共同讨论而制定产销计划，其内容包括各料品的数量及供应起止期间，可供生成预测订单，作为MRP的需求来源。MRP展开时，以预测订单和客户销售订单二者同时为需求来源时，依客户销售订单自动耗抵预测订单，如果客户销售订单较多时，则以较多者为准。

2．需求规划的作业流程

第四节 产销排程(MPS)

一．生产计划与产销排程

制造企业的生产计划（Production plans），是工厂生产制造活动的指导性大纲，它着重于为支持企业经营计划所要求的设施与生产方面。其计划的时间通常较长（2-5年），在企业产品数目和种类太多时，多半依产品类别而不是依个别产品来计划，以适度简化计划工作。生产计划所用的时格（Time Bucket）往往是月。

例如，一个典型的生产计划如下：

第１年：按１２个月度期间、子系列产品；

第２年：按４个季度期间，系列产品；

第３年：按２个半年度期间，系列群；

第４与第５年：按一年度总计，系列群；

生产计划主要有以下三项功能：

（1）更详细地去定义企业经营计划中的制造部份；

（2）设定制造产品系列的产量；

（3）为作业的管理控制提供基础。

产销排程（Master Production Scheduling，简称MPS），也称主生产计划，则是生产计划的详细表达，通常MPS所用的时格为周或日，涵盖的时间往往是三到十二个月，以个别产品为对象，即MPS中规定的产品必须由具体、个别的BOM来描述。原则上，它是将生产计划的内容做进一步地细分而得到的。

MPS着重于要被制造的产品，而且通过详细的计划系统，识别所需资源（物料、劳力、工厂设备与资金）及其所需要的时机。MPS要回答的问题是：要制造什么具体产品？多少？何时？需要什么其它物料？多少？何时需要？存在什么能力制约？存在什么物料约束？

对MRPII有重大贡献的Oliver Wight教授曾说：产销排程是制造业的重要资产，因为它清楚地描述了什么是我们所要生产的，更具体的说，产销排程也是营销部门的资产，因为它指出了要为客户制造些什么？

由此可知产销排程的重要性，它是产销协调的依据，是ERP系统运作的核心，是所有作业计划的根源。制造、委外、采购三种活动的细部日程，均是依据MPS的日程再加以计算而得到的。如果MPS日程不够稳定，或可行性不高，将迫使所有的供应活动均摇摆不定，造成极大的浪费。ERP的使用成功，一半以上的因素应归于企业能有效掌握产销排程的运作。

在ERP系统中，产销排程在规划的过程中，可以合理、快速地回答“若…则…”的各种问题，规划者可轻易掌握“需求及供给变化所衍生的影响”，快速且有效的提出产销排程计划，做为销售、企划、财务及制造等单位执行、沟通及协调的依据。

二．MPS的用途

MPS是在管理者控制之下最重要的一组数据，其中最重要的用途是：

1．它把较高层次的生产计划与日常的日程计划连接在一起。这就确保后者支持前者，而且在二者无法保持同一步伐之前，会产生早期的警告讯息。

2．它驱动若干种明细的计划，包括：

（1）物料需求计划（MRP）

（2）能力需求计划（人力与设备）

这些明细计划，建立物料、人员、机器、机床安装、供应、检测以及用来生产ＭＰＳ中料品所需的其它设备的恰当的时机与数量。

3．它驱动财务计划，引导料品库存、采购与承诺、直接人工与销售料品的成本等的预算，这些都是可以从该计划直接计算出来的财务分析中的主要因素。正式的利润计划所需的间接人工、工厂管理费与销售净收益可以再经过计算得到。

4．它为订货生产的产品作出客户交货承诺。当客户订单被录入时，倘若它们从ＭＰＳ中某一时间期间减去的话，这些订单就可以看作是消耗了ＭＰＳ。剩下的余额，称作为可供销售量，为对新的客户订单作出交货承诺提供了可靠的基础。在一种健全的计划与有效地执行的环境中，作出承诺比较容易，而且可以达到及时交货的较高水平。这些比之各种提前期公式或经验性规则要强得多，因为后者对现存负荷不能作出充分的考虑。

5．它协调诸多管理人员的活动。开发与维持ＭＰＳ的工作，使得大家一致同意一项最好地满足他们各自需要与期望的作业计划，这为执行该计划中的集体合作奠定了基础。

三．可承诺量与接单的原则

在实际工作中，业务人员通常以“出货提前期”作为承接客户订单的原则，如“接到客户订单后20天交货”。其实这是错误的作法，因为如果当前的订单很多，未来二个月内都排得满满的，则新接的订单在60天内也无法交货；反之，如果当前营业状况不佳，订单不足，甚至成品库存有积压现象，则接到订单就可以立即出货，根本不用等20天。

正确的接单依据，根本不是“出货提前期”，而是“可承诺量”。

什么是可承诺量(Available To Promise)？

例如，某产品当前的库存量为100个，生产计划量为200个，已经接到而尚未出货的客户订单量为150个，则100个+200个－150个＝150个称作“可承诺量”，简称ATP，意思是业务人员在当前的供货状况下，所能再承诺给新客户订单的数量。

因此，正确的接单原则应该是：

（1）业务部门先编制销售计划。

（2）生产部门据以编制MPS，并确定是否能满足销售计划的需求。若是，向业务部门确认其销售计划；若否，则要求业务部门适当修改原销售计划。

（3）业务部门生产部门不能达成一致的结论时，由其上级共同主管出面裁决，使产销计划能定案，而可据以计算ATP数据。

（4）业务部门依ATP接单，生产单位要负责完成MPS约定的产量。

（5）公司要订定MPS内容的修改(调整)程序和办法，由业务和生产部门共同遵守。

四．时栅（Time Fence）与产销协调

如果再加上对时间因素的考虑，我们可以更进一步地划分产销之间的权责关系。

T1 T2 T3

制造LT

采购LT

如上图，T1代表第一个时栅，称作“冻结时栅”，它相当于工厂内平均的“制造提前期”，T2代表第二个时栅，称作“协议时栅”，它相当于平均的“制造提前期+采购提前期”，T3称作“规划时栅”，代表每次产销排程时间的长短，例如T3为五个月，就表示每次产销排程时，要往后考虑五个月的产销状况。

假设T1为5天，那么车间在最近5天内的生产日程是不宜变动的，否则换线、制造通知、备料、更动日程及相关工作…等成本会很高，因此一般又称T1为“冻结日期”，把从今天到冻结日期时区称作“冻结区”。除非高阶主管同意，否则业务部门是不能要求生产部门在冻结区内插单的。当然，如果冻结区内生产负负荷还有空余，料的库存够用或者还来得及采购，制造主管又同意业务部门插单的要求，就不必上报了。

T1到T2的时区称作产销之间的“协议区”，双方协议的原则是：如果有料，就可插单。因为车间在协议区内要做的产品，这时还没有开始制造，因此不会引发额外插单的成本，在物料供应状况允许的前提下，理应让业务部门插单，以掌握最多的商机。

T2以后的时区内，原则上是“业务说了算”。工厂生产的内容，主要是依据业务部门提出的市场需求，即客户订单与销售预测的内容。

上述时栅的观念及其对应的产销协调法则，是让产供销三职能间建立良好的共识、协调彼此的工作，并降低整体成本的有效方法。然而，应用时要注意工具的使用。在协议区内如何知道插单时料够不够呢？现代工厂的料件繁杂，共用料件又多，要想快速检查料件是否足够新插单所需，必须借助有效的工具，很难以手工作业来完成。此项工具，就是用电脑来执行MPS的模拟。

五．MPS与MRP的关系

MPS和MRP之间有什么样的关系呢？我们前面有讲过，MRP的展开会产生采购订单、生产订单、委外订单，这些令单不就是执行计划的内容吗？怎么又出来一个MPS，岂不是工作重复了？

计划制订的过程应该是：(1)首先，依据营业计划先编拟一个初步的生产计划；(2)检讨此一计划的产能供应度与物料供应度的问题，即考虑是否有足够的生产产能，以及采购和库存状况是否能充分地供应生产。

我们是用MPS来协助进行上述(1)及(2)的行动，而后续的行动则是靠MRP来执行的。换言之，MPS和MRP的基本运作逻辑完全一样，只不过对象不同、目的有别而已。

何谓“对象”不同呢？是指我们可将所有的料品大大致分为两类：MPS件与MRP件。所谓MPS件，就是MPS规划时要处理的料件，而当时对MRP件则不予以理会。

如下图： 甲

A B C

b1 b2 c1 c2

假设b1是国外采购件，其采购提前期要90天，而出货提前期只有20天。所以b1的采购计划是按照销售预测来进行的，为了确保不发生欠料的状况，我们定义b1为MPS件。甲是成品，是MPS规划的最主要对象，故也是MPS件。

由于MPS的运作就是MRP的逻辑，而MRP的逻辑是依BOM由上而下逐层展开的(由母件的净需求带出各子件的毛需求，再予以净算)，因此为了要计算b1的需求量，我们也必须要定义B也是MPS件，否则甲的净需求会无法通过B来计算b1的净需求，即净算的过程会断掉。

因此，MPS的考虑对象只有甲、B、b1，其余的都是MRP件，在展开MRP时再考虑。

当然，如果有些工厂的规模不大，料件和产品的种类不太复杂，也可以直接用MPS或者MRP来规划所有供应面活动的日程。

六．MPS与MRP的作业流程

上例中由于A、b2、C、c1、c2都不是MPS件，而是MRP件，所以MPS展开后所生成的规划性令单有甲和B的生产订单、以及b1的采购订单。

这时，MPS规划人员即可检讨b1的采购订单是否可行，是否有逾期或供应量不足的情况。如果采购订单可以顺利执行，则可以确认此时“物料供应度”没有问题。

同时，MPS规划人员也要检讨甲的生产订单是否可以顺利的生产，即是否有足够的产能，如果负荷超过100%，是否可用加班、转委外、增加产能等方式来完成。由于B是被迫定义为MPS件的，故MPS规划人员可不理会MPS生成的B的M/O。

如果甲的生产订单无法顺利生产，或者b1的采购订单来不及采购，则MPS规划人员就要与营业规划人员协调，修改销售预测的内容，再重新做MPS的展开，并重新做上述的检讨与确认动作。

确定了MPS的令单后，就可以进一步执行MRP作业。

七．产销排程的系统功能与作业流程

下面以用友ERP系统中“产销排程”模块为例，说明产销排程的系统功能与作业流程。

1．产排程程的系统功能

• 公司工作日历：产销排程规划时间的依据，可使执行计划符合实际各令单的审核到期日，推算时是以公司有效工作日为准，即当初步推算出的日期为放假日时，将自动跳过该日期，自动规划调整为下一个工作日，使规划作业确实符合实际，可以依此执行。
• 冻结期间：在冻结期间内，不允许令单(生产订单及委外单)的插单作业，因各令单的最短“作业提前期”的限制，接单后执行各种供应计划时，并非所有令单的日程均允许(来得急)变更。产销排程的稳定可使采购、制造、委外等相关单位容易进行，有助于生产力的提升，建立可行的产销协调规则。如果生产订单及委外单的审核日落在冻结期间内，系统将提醒“冲突”。
• 需求来源：规划者可依据实际状况，选择下列任一方式，做为产销排程规划的依据：

（1）预测资料：全部以预测资料(产销计划)，进行产销排程规划。依此方式进行产销排程规划，多为预测生产或预测购料的公司； (axmi171)

（2）客户销售订单：全部以客户销售订单，进行产销排程规划。此类公司为纯接单生产及接单购料的公司； (axmt410)

（3）预测资料+ 客户销售订单：比较同一时格内的预测销售订单及客户销售订单，取较大者做为产销排程规划的依据。此一型态常为预测购料，但为接单生产的公司，或为预测与接单生产参半的公司。

• MPS规划：规划时是以需求（我们要卖什么？即销售预测，客户销售订单）为规划源头(依据)，当需求发生变化时，须进行重排程作业，电脑会自动依新的需求，提出一套新的供应计划，并针对上次排程计划，另行建议必须的应变策略，供规划者参考。

（1）本系统依需求日倒推各令单的供应日，当需求变更时，电脑可快速针对原排程计划，提出应变策略，规划者可快速掌握应变信息，判断需求变更的可能影响，及应变策略的可行性。

（2）拟定供给计划时，系统会自动规划，回答下列问题：

我们已有什么？即当前库存可用量，及采购、委外、制造等三种令单的未交量；

我们还需要什么？依各时格(Time Bucket)的产品需求量，扣除“我们已有的供给”，再考虑产品制造、采购、委外三者的提前期、数量政策、供需政策、安全存量等因素，规划出采购、委外及制作的执行计划。

• 可承诺量：业务员接单时可承诺客户的销售量(或称未受订量)，即比较公司各期间的供给计划，与业务已接受订单量二者的差值。

2．产排程程的作业流程

第五节 销售管理的工作原理

我们前面讨论过，ERP是“以平衡供需为目的、通盘规划为中心思想”的管理系统。需求是企业一切计划的重要源头，良好的需求管理，有助于提供企业各单位正确的努力方向。销售管理，是对企业需求面的规划、执行、和控制。

一．销售管理的范围

企业的需求，主要来源于：

（1）国内外的客户，这些客户中也有可能是企业自身的供货厂商；

（2）本公司的其它工厂；

（3）本公司在其它地方的分销机构（仓库）；

（4）在客户处的代（寄）销存货。

销售管理的活动，主要包括：

（1）对于需求的预测；

（2）处理销售订单的登录；

（3）作出交货的承诺；

（4）同主生产计划的接口；

（5）销售业绩的分析。

二．销售管理的工作流程

销售管理的工作流程，主要是：

1．先由业务部门或企划部门做好销售预测；

2．再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来检讨材料和产能供应度的可能情况。

（1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做MRP展开之用；

（2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。

3．业务部门依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可直接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产部门协商，以确保能及时供应；

4．生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。

5．业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考。

三．销售预测

1．销售预测的重要性

销售和制造活动的有效管理，始于对市场需求的理解和预测。企业的计划、执行与与控制活动，最关心的还是未来的事情，因为过去的事已经无法控制，所以必须从现况出发为未来作好准备。同时由于企业的一切计划活动都与满足客户的未来需求有关，所以企业的各单位都与销售预测有关。

销售预测，是使用过去的销售需求量来预报未来销售需求量的过程。良好的销售预测，有助于企业做好以下规划性的决策：（1）销售订单承接（2）库存管理

（3）交货的承诺（包括制造、采购等供应活动）

（4）生产能力的要求（场地、人工、设备等）

（5）资金的预算

（6）新产品的研发

（7）人力资源的需求

不过有很多企业是接单生产的，即接单以后按客户订单所要求的内容及交货时间来安排相关活动的，所以他们很容易忽略销售预测的重要性。但是，由于市场变化愈来愈快，市场竞争的日益加剧，客户要求的交货提前期越来越短，等我们接到客户订单后，很多的原材料和半成品已经来不及采购和制作了。当产品的交货提前期小于该产品累计提前期时，非先做好销售预测不可。

另外，销售预测最明显的特征是“预测将是错误的”，即是说预测总是有偏差的。所以有些以预测为前提的计划控制系统，把他们的失败归罪于未能得到一份“精确”的销售预测。这就导致了两种极端的反应，一是停止了对预测的有组织的努力而返回到直觉的猜测，二是尝试并努力得到更精确的预测。

更合理的方法，是首先承认预测总是有误差的，而且虽然有许多的工具可以改善预测的艺术，但是应用这些工具需要投入的资金与努力将迅速达到报酬递减点。超过了这一点，对预测误差采取灵活的态度，将比试图改善预测要有利得多。最好的办法是，开发一个正式的预测计划与一种发现与度量预测误差的体制，然后快速地反应去校正这些误差。

2．销售预测的内容

销售预测的基本内容，包括：（1）谁负责销售？（2）在什么期间完成？（3）销售什么产品和服务？（4）销售数量及金额？（5）客户是谁？

销售预测有多种不同的分类方法，其中之一，是按照所涉及的期间长短来区分：

（1）长期预测：用于工厂扩展与添置新的机器设备，以便提前５年或更早地去计划资本投资。

（2）中期预测：用于较长提前期的物料的购买或作业率的计划，提前１至２年考虑季节性或周期性的产品。

（3）短期预测：用于为采购件或自制件或委外件确定恰当的订货量与订货时机，并计划恰当的制造能力，考虑提前３至６个月平整工作负荷的可行性。

（4）近期预测：用于每周或每日的装配进度与成品库存的分配。

区分预测的另一种方法，是按照其所包含的产品类型，例如个别产品、系列产品或者小类产品。

四．销售订单

销售订单系统，协助管理客户销售订单资料输入，和销售订单履行周期的全过程，包括销售订单输入、审核、信用额度控制、出货状况追踪、关闭等，并提供整个过程相关的管理信息。

下面以用友ERP系统中“销售订单”模块为例，说明销售订单的系统功能与作业流程。

1．销售订单的系统功能

• 客户销售订单资料输入。
• 若客户信用额度管制点设为销售订单，则销售订单审核时，系统将查核客户的信用余额。
• 客户销售订单审核处理: 客户信用余额计算，库存产品预约量更新，销售订单状态更新。
• 依使用者设定的价格方式（历史单价、标准售价、约定售价），自动计价。
• 客户订购项目可分为: 库存品，非库存品（属代(暂)付费用记录）。
• 应客户特殊要求，依销售订单指定特性件、选用件的用料选择。
• 销售订单资料输入时可选择设定: 部门、业务员、币别、税别、发票（出货）地址、允出上/下限、收款条件、地区别、折扣率、出货仓库、预计出货日、原因码等。
• 支持外币作业，并自动依外币汇率转换本位币。
• 销售订单资料可自动转入销售分析系统。
• 销售订单已订未交量查询，客户已订未交明细表打印，销售订单明细表打印。

2．销售订单的作业流程

五．出货管理

出货管理系统，是处理出/退货作业有关的交易，包括出/退货单输入、客户信用额度控制、出货单客户回执追踪、自动转扣库存、结转应收帐款等，并提供相关信息。

下面以用友ERP系统中“出货管理”模块为例，说明出货管理的系统功能与作业流程。

1．出货管理的系统功能

• 出货单可依销售订单出货，也可直接出货（无销售订单）。
• 若客户信用额度管制点设为出货单，则出货单输入时，系统将查核客户的信用余额。
• 一张销售订单可分批出货，同一客户的不同销售订单, 也可集中出货。
• 出/退货资料变动处理方式: 可选择实时(On Line), 或批次(Batch)更新库存资料。
• 依使用者设定的价格方式（历史单价、标准售价、约定售价），自动计价。
• 出货数量管制: 提示出货上限与下限量 (有销售订单出货时)，库存量不足的提示。
• 出货更新处理: 客户信用余额计算及更新，销售订单已交量、库存预约量、现存量更新。
• 客户出货项目可为: 库存品，非库存品（可反应货款及相关费用）。
• 送货单回执联的追踪, 以确保债权安全。
• 支持外币作业，并自动依外币汇率转换本位币。
• 可作批号管理，多个库存计量单位。
• 出/退货资料自动转入销售分析系统。
• 可自动结转应收帐款系统。
• 出/退货单输入时可选择设定：部门、业务员、币别、税别、发票（出货）地址、收款条件、地区别、折扣率、出货仓库、原因码等。
• 出/退货明细资料查询、报表，未开发票出货明细表。

2．出货管理的作业流程

六．销售分析

销售分析系统，是将销售订单及出货作业转入的资料自动汇总, 提供各种分析的信息。如：年月销售统计表、年月达成率分析表、年月成长率分析表、年月贡献率分析表、排名表等。

下面以用友ERP系统中“销售分析”模块为例，说明销售分析的系统功能与作业流程。

1．销售分析的系统功能

• 可维护年月的销售目标。
• 设定成长率，而模拟新年度的销售目标。
• 提供以下14种角度：

（1）产品别 产品类别 部门+产品别 部门+产品类别

（2）业务员别 业务员+产品别 业务员+产品类别

（3）客户别 客户+产品别 客户+产品类别

（4）地区别 地区+产品别 地区+产品类别 地区+业务员别

数量、金额的：

（1）年月销售实绩统计表

（2）年月达成率分析表

（3）年月成长率分析表

（4）年月贡献率分析表

（5）排名表

2．销售分析的作业流程

第六节 采购管理的工作原理

一．采购管理的功能和目标

通常，采购部门能够掌握企业近一半的销售金额，减少材料成本对一个企业的经营管理状况有着最大的效益。另外，企业可以以现有的人员，常常不需要额外的支出或投资就能降低材料成本。

尽管以适当的价格、适时地从合格的供应商采购材料，是采购管理最明显不过的目标，但是达成这一目标的重要性却很少真正地被企业的管理层所认识。企业的高阶管理层都应该认识到以下关键性的采购原则：

（1）参与采购：许多高阶管理人员对采购的作用并不熟悉，所以将自己与采购部门隔离开来，而是应该参与进来。

（2）关注重要的部件：通常在所有的材料中有少数的部分，占用全部材料成本的比重较大，或是交货期较长，或者其品质不易保证等，应该将这些材料列为重要的部件。应该保证采购人员在这些重要部件的选择、交货期控制和周转上花费最多的工作时间。

（3）不要加速完成采购：要允许采购部门充分运用其创造力和专业经验，以尽可能低的价格、在正确的时间采购正确数量的合格材料。不要因为缺少正确的销售和生产计划，让采购部门迅速办理，而要充分利用ERP系统中MPS/MRP的自动规划的功能，以营业需求为源头，通盘规划生产计划和采购计划，让采购工作有序进行。

在采购过程中，采购部门必须考虑的关键项目是：

（1）价格；

（2）从供应商到工厂的距离；

（3）交货的及时性；

（4）影响报价的特殊因素；

（5）采购订单中的数量；

（6）供应商的稳定性和可靠性；

（7）供应商的创造性贡献；

（8）质量。

另外，采购职能还与企业的长期目标密切相关。尽管采购部门极少单独作出长期的战略决策，但是在以下长期的管理职能方面，采购部门应该发挥重要的作用：

（1）新产品开发或产品的重新设计；

（2）产品价值分析；

（3）自制或外购的决策；

（4）产品定价；

（5）预测。

在ERP系统中，采购管理是供应面的重要组成部分。经过MPS和MRP的自动规划，或者采购人员手动输入，产生规划性采购订单，经过承办单位审核后成为正式的采购订单，然后再据以执行（收料、检验、验收入库、结转应付帐款等），并控制其结果。

二．采购管理的系统功能与作业流程

下面以用友ERP系统中“采购管理”和“进口管理”模块为例，说明采购管理的系统功能与作业流程。

1．采购管理的系统功能

本系统是针对采购工作有关的规划、请购、锁定、审核、收料追踪、历史记录、结转应付帐款、采购订单关闭等作业的管理，协助采购部门有效地掌握各采购活动的讯息。

• 采购订单的规划方式: 由产销排程或物料需求规划系统自动生成、或由使用者自行输入。
• 已审核请购单可自动转为采购订单。
• 供应商的历史交易往来资料记录。
• 料品采购的询价资料记录。
• 采购订单输入时，系统可以自动带出料品的询价或历史交易单价。
• 采购订单请购、规划、锁定、审核、收料、验收、结转应付帐款、关闭等状态的追踪管理。
• 采购订单逾期未交货料品资料追踪。
• 请款作业处理: 验收单价的查核、验退单价的查核、请款明细资料打印。
• 与财务系统集成，自动生成应付帐款。
• 采购项目可分为: 库存品、非库存品（属代(暂)收费用之记录）。
• 采购订单输入功能设定: 供应商地址、收货厂商、收货厂商地址、允收上/下限、付款条件、币别、税别、预定交货日、预定验货日、验收仓库、原因码等。

2．采购管理的作业流程

3．进口管理的系统功能

本系统是处理国外采购订单的规划、审核、收料追踪、历史记录等作业，协助采购部门有效地掌握各项采购作业的讯息。

• 供应商的历史交易往来资料记录。
• 料品采购的询价资料记录。
• 进口采购订单输入时，系统可以自动带出料品的询价或历史交易单价。
• 进口采购订单规划、审核、信用状、保险、赎单、报关、收料、验收、进口费用分摊、结转应付帐款、关闭等状态的追踪管理。
• 请款作业处理: 验收单价的查核、验退单价的查核、请款明细资料打印。
• 与财务系统集成，自动生成应付帐款。
• 采购项目可分为: 库存品、非库存品（属代(暂)收费用之记录）。
• 进口采购订单输入功能设定: 供应商地址、收货厂商、收货厂商地址、允收上/下限、付款条件、币别、税别、原产地、预定交货日、预定验货日、验收仓库、原因码等。

4．进口管理的作业流程

第七节 生产管理的工作原理

一．生产管理的内容

除了采购管理之外，制造管理、委外管理都属于供应面的管理内容。经过MPS和MRP的自动规划，或者生管人员手动输入，产生规划性的生产订单或委外单，经过承办单位审核后成为正式的令单，然后再据以执行，并控制其结果。

在ERP系统中，生产管理还包括了“车间管理”和“产能管理（CRP）的内容。生产订单是在处理“厂内在何时生产什么？数量多少？”等问题，而“车间管理”的内容则是“了解与掌握制造现场各工作中心、各工序的工作进度，进行必要的调度，以确保及时完成生产订单的内容和要求”。“产能管理”系统在于协助企业有效地掌握车间的产能负荷状况，对已规划和已审核的生产订单，计算各生产订单在各工作中心的负载需求，分析各工作中心的产能/负载状况，作为长中短期生产计划可行性的依据。

生产订单，又称制造命令或派工单。为车间自制派工或领料的依据，工厂的生管或物管通常以生产订单为中心，以控制其产能利用、缺料、效率、进度等情形。

委外单，又称委外加工单或外包单。在某些工厂中也以采购订单取代之，因为其将采购视为采购原物料及劳工（委外加工），但是由于采购料品与委外加工在管理作业上有很大的差异：

（1）委外：代工不代料，即由发包厂商提供委外品的零组件，委外商仅负责加工部份，类似厂内车间的制造部份，委外商也必须领料、报完工等作业，而其应付工资款以计件方式计算。

（2）采购：代工且代料，即供应商必须依采购商要求，提供一完整的零组件，而采购商无须替供应商考虑备料、产能…等问题。

委外单为委外商承包制作及领料的依据，工厂的生管或物管通常以委外单为中心，以控制其缺料、效率、进度等情形。

二．生产订单

生产订单系统，是针对制造工作有关令单的规划、锁定、审核、备料、关闭等作业的管理。协助企业有效掌握各项制造现场活动的讯息, 如: 提供各种角度的跟催信息, 有效掌控生产进度；提供缺料模拟分析, 做为调整生产进度的参考；提供依生产订单设定特殊用料功能, 供替代料、及特殊用料使用；提供用料分析, 以有效掌握各生产订单的用料及成本差异信息；针对产销排程及需求规划生成的建议制造量, 提供分批规划及锁定的功能, 使生管在规划作业时更有弹性。

下面以用友ERP系统中“生产订单”模块为例，说明生产订单的系统功能与作业流程。

1．生产订单的系统功能

• 可人为手动输入生产订单，也可自MPS和MRP计算的资料而自动规划生产订单。
• 已规划生产订单审核时，该生产订单的用料内容及数量即被预约, 即各用料的可用量依所需量而减扣, 以显示缺料情况。
• 提供生产订单缺料状况的模拟功能, 以便料品跟催, 生产前先确认采购及委外进度, 避免发生断料停工。
• 生产订单审核后, 可依生产订单领料。领料时, 系统自动带出各生产订单所需料号及用量, 使用者不必再输入料号, 发料审核较正确、容易。
• 依料品的制造型态, 提供两种领发料方式：

（1）依生产订单的审核作业, 自动生成领料单[离散型 Discrete Type ]：在运行审核作业的同时, 系统自动生成该生产订单的领料单, 车间可凭单进行领料作业。

（2）依完工入库作业, 自动倒扣（Backflush）标准用料[重覆型 Repetitive Type ]：因料品的包装或不可分割性, 承制单位领料时, 实际领料数量较生产订单所需数量多, 导致现场常有余料。本系统提供多张生产订单合并发料的功能，依完工入库数量, 自动倒扣现场仓存料数量, 并自动生成领料单。

• 领料作业采取线上及时处理, 以立即反应库存资料, 确保准确性。
• 提供各生产订单的实际用料与标准用料差异分析, 以供成本分析及控制。
• 已审核的生产订单, 有多种方式查询/报表, 可查出制造数量、预定完工日、入库数量等, 可据以领料及提出完工量报告。
• 已审核的生产订单，可转入车间管理系统，以追踪管理生产订单于各工作中心、料品于各工序的生产进度等。
• 已审核的生产订单，可转入成本会计系统，以作为产品成本计算的依据。

2．生产订单的作业流程

三．委外管理

委外管理系统，是针对有关委外的询价、规划、锁定、审核、备料、收料追踪、结转应付帐款、关闭等作业的管理。协助企业有效掌握各委外加工的讯息, 如: 提供各种角度的跟催信息, 有效掌控委外进度；提供缺料模拟分析, 做为调整生产进度的参考；提供依委外单设定特殊用料功能, 供替代料、及特殊用料使用；提供用料分析, 以有效掌握各委外单的用料及成本差异信息；针对产销排程及需求规划生成的建议委外量, 提供分批规划及锁定的功能, 使生管规划作业时更有弹性。

下面以用友ERP系统中“委外管理”模块为例，说明委外管理的系统功能与作业流程。

1．委外管理的系统功能

• 料品委外的询价资料记录。
• 可人为手动输入委外单，也可自MPS和MRP计算的资料而自动规划委外单。
• 委外单输入时，系统可自动带出料品的询价或历史交易单价。
• 已规划委外单审核时，该委外单的用料内容及数量即被预约, 即各用料的可用量依所需量而减扣, 以显示缺料情况。
• 提供委外单缺料状况模拟功能, 以利料品跟催, 生产前先确认采购进度, 避免发生断料停工。
• 委外单审核后, 可依委外单领料。领料时, 系统自动带出各委外单所需料号及用量, 使用者不必再输入料号, 发料审核较正确、容易。
• 依料品的制造型态, 提供两种领发料方式：

（1）依委外单的审核作业, 自动生成领料单[ 离散型 Discrete Type ]：在运行审核作业的同时, 系统自动生成该委外单的领料单, 委外商可凭单进行领料作业。

（2）依完工验收作业, 自动倒扣（Backflush）标准用料[重覆型 Repetitive Type ]：因料品的包装或不可分割性, 承制单位领料时, 实际领料数量较委外单所需数量多, 导致现场常有余料。本系统提供多张委外单合并发料的功能，依完工验收数量, 自动倒扣委外仓存料数量, 并自动生成领料单。

• 领料作业采取线上及时处理, 以立即反应库存资料, 确保准确性。
• 提供各委外单的实际用料与标准用料差异分析, 以供成本分析及控制。
• 已审核委外单, 有多种方式查询/报表, 可查出委外数量、预定完工日、验收数量等, 可据以领料及提出完工量报告。
• 已审核委外单，可转入成本会计系统，以作为产品成本计算的依据。
• 请款作业处理: 验收单价的查核、验退单价的查核、请款明细资料打印。
• 与财务系统集成，自动生成应付帐款。

2．委外管理的作业流程

四．车间管理

车间管理系统，供掌握各生产订单在生产现场各工作中心及各工序的领料及完工信息，追踪生产订单在各工作中心的工作负载，收集各生产订单各工序的实际工时, 以求算工作中心的生产效率与实际人工成本。

下面以用友ERP系统中“车间管理”模块为例，说明车间管理的系统功能与作业流程。

1．车间管理的系统功能

• 料品的工序资料可以直接转到物料清单(BOM), 节省建立物料清单时间。
• 可依生产订单工序处理领/退料及报完工作业。
• 掌握各生产订单工序的实际用料状况。
• 掌握各生产订单工序的完工状况。
• 掌握各生产订单工序的实际用料状况。
• 掌握各工作中心的工作负载。
• 不良原因统计分析。
• 各工作中心生产效率报告。

2．车间管理的作业流程

五．产能管理

产能管理系统，在于协助企业有效地掌握车间产能负荷状况，并提供相关信息，对已审核的生产订单和已规划的生产订单，计算生产订单在各工作中心的负载需求，分析各工作中心的产能/负载状况，作为长中短期生产计划可行性的依据。

下面以用友ERP系统中“产能管理”模块为例，说明产能管理的系统功能与作业流程。

1．产能管理的系统功能

• 提供各工作中心的产能/负载查询或报表资料，掌控生产计划的可行性。
• 提供各工作中心的计划投入/产出资料，监控计划运行偏差状况。
• 提供顺推或逆推网状工艺路线排程功能，排定生产订单（已审核、锁定、规划）的工序进度。
• 可按各工作中心的工作时间，调整各工作中心的产能。
• 按工作中心产能的负载（超载或低载）状况，调整各令单的日期/数量。

2．产能管理的作业流程

第八节 库存管理的工作原理

一．库存的定义

以成本和财务的观点来看，库存是金钱，是资产或现金。通常，库存是企业最大的流动资产，因此认为库存越少越好。

但相关作业人员认为，库存是成品、半成品、原材料、在制品，或者说库存是采购件、委外件、自制件等。一般说来，他们相信库存多一些更好。因为库存可以应付变幻莫测的客户、蹩脚的供应商、不正常的机器设备，还有莫非定律，总之库存可以为一切意外的状况提供缓冲。他们并未考虑到库存投资的回报。

如果从各自狭隘的观点来看待库存，会得出各种截然不同的看法。销售部门把库存看作良好的客户服务所必不可少的，如果当应该发货时有什么产品缺货的话，就感到是制造部门失责了。财务人员相信库存绝对是一种祸害，因为它束缚了资金，本来可以更好地使用于别处的。车间人员不易理解持有库存的代价，而时常抱怨由于库存控制措施给车间带来明显的不便。

但是如果从公司整体来看，什么是库存呢？库存在一家企业中的作用犹如汽车的减震器，销售量的起伏可以由库存来吸收；库存可以通过保持生产以适当的速率进行，从而使工厂更有效率地运行；批量库存使得较少的生产调整与更高的设备利用率成为可能；在制品可以防范由于不稳定的物流引起的人员与设备的停工等。

不过，虽然持有一些库存是必要也是有用的，但是库存过多却是有害的。在大多数公司里，资源都是有限的。过量的库存没有用处而只是束缚了资金的使用。因此，应该从公司总体的观点，来考虑库存投资：

（１）库存投资与客户服务之间的平衡：在具有有效的制造控制系统去执行管理政策，但有意外的需求或供应中断发生的地方，库存量与其所造成的服务之间存在着一种确定的关系。即库存量越低，欠交与缺货就越多；库存量越高，服务就越好。

（２）库存投资与改变生产力水平所伴随的成本之间的平衡：如果生产必须响应销售的变化而波动，则过大的设备能力、加班加点、停工、雇佣、培训与解雇工人等有关费用将升高。库存可以阻滞这些波动。

（3）库存投资与所发放的补充库存的订单之间的平衡：频繁地执行工作或者以小批量多次发放采购订单可以降低库存持有量。这样做的结果是高的生产调整与采购费用、过多的其它作业开支与失去了数量折扣。

（４）库存投资与运输成本之间的平衡：例如，为每小时移动工件去提供劳务与物料搬运设备，比每天移动工件要求较大的开销。运输方式越快，成本越高。

二．库存的功能

按功能来划分，库存有五种基本的类型：

（１）波动（需求与供应）库存：这是由于销售与生产的数量与时机不能被准确地预测而持有的库存。比如某一料品，其平均订货量可能是每月１００单位，但有时销售量可高达３００或４００单位；通常从工厂订货后三周可以收到订货，但有时可能要用六周。这些需求与供应中的波动，可用后备库存或安全库存来弥补。当通过各工作中心的物流不能完全平衡时，在工作中心也存在波动库存。在生产计划中可以提供一定的波动库存，以满足需求中的随机变化而不需要改变生产力水平。

（2）预期库存：这是为迎接一个高峰销售季节、一次市场营销推销计划或一次工厂关闭期，而预先建立起来的库存。基本上，预期库存就是为未来的需要，也是为了限制生产速率的变化而储备产能。

（3）批量库存：要按照料品的销售速率去制造或采购料品，往往是不可能或者不切实际的。因此，要以大于眼前所需要的数量去获得料品，由此而造成的库存就是批量库存。生产调整时间是确定此类库存时的一个主要因素。

（4）运输库存：这是由于料品必须从一处移动到另一处而存在的库存。处在卡车上被运往一个仓库去的库存，在途中可能要经历几天或数十之久。当在途时，库存不能为工厂或客户服务，它存在的原因只是由于运输需要时间。

（5）投机性库存：公司可以通过在价低时，大量购进那些价格易于波动的料品而实现大量的节约，这种库存就叫投机性库存。还有，对预计以后将要涨价的料品在现行价格较低时，买进额外的数量就可以降低该料品的物料成本。这类交易中的重要因素包括价格趋势、废弃风险与处理商品的前景等。

三．库存的分类

除了按照功能分类之外，库存还可以按其在加工过程中的地位来分类：

（１）原料：用来制造成品中组件的钢铁、面粉、木料、布料或其它物料。

（２）组件：准备投入产品总装的零件或子装配件。

（３）在制品：工厂中正在被加工或等待于作业之间的物料与组件。

（４）成品：备货生产工厂里，库存中所持有的已完工料品，或订货生产工厂里准备按某一订单发货给客户的完工料品。

四．库存管理的整合功能

库存管理是一个管理料品进、出、存的系统，所以库存交易（单据）资料的处理应该力求及时、准确和完整。

在库存管理系统中所包含的交易（单据）种类，一般有：

（1）收：收料单（采购或委外件收料待检）、验收单（采购或委外件验收入库）、入库单（自制件完工入库）

（2）发：领料单（自制或委外）、出货单（销售发货）

（3）退：收料退回单（采购或委外件收料后退还厂商）、验退单（采购或委外件入库后退还厂商）、退料单（领料后退还仓库）、退制单（自制件完工入库后退回车间）、退货单（销售退回）

（4）拨：调拨单（料品在仓库间的转移）

（5）调：调整单（盘点调整）

（6）盘：盘点作业

（7）废：报废单

（8）借：借用单、借用归还单

有些库存交易单据的发生，包括“收/退料单、验收/退单、入库/退制单、领/退料单、出/退货单”，是同有关的令单相关连的。如“领料单“，是依据“生产订单”或“委外单”而产生的，“出货单”是依“客户订单”发生的。因为库存交易同令单之间有如此紧密的联系，所以才能准确地掌握各令单的执行情况，以及库存“现存量、在单量、预约量”的连动关系，例如：

半成品A现存量为100，其子件C现存量为50；假设审核一张生产订单，制造A半成品20个，其C的单位用量为1，那么A、C的库存量如下：

假设该生产订单已领料C 15个，加工后完工入库A 15个，此时A、C的库存量变化如下：

除了库存量的改变之外，生产订单的相关数量也随之发生变化：生产订单的制造数量为20、已完工量为15、未完工量为5，应领料量（C）为20、已领料量为15、未领料量为5。即当库房人员输入与该生产订单相关的领料单、入库单后，生管人员便可立即得知生产订单的完工及用料状况。

下表列示了库存管理整合功能的基本逻辑：

因此，库存交易资料的及时提供，才具有管理效用。如果库存资料，经常逾期才提出库存报告，对相关职能的管理人员毫无意义。应该在各交易单据发生时，尽快交给输入人员。负责输入的人员，应确保资料的正确、及时输入。并定期印出交易明细表，审核是否和单据一致，以防止输入错误。

库存盘点应该由客观人员定期负责进行，或者不定期抽盘部分较可能有问题的料品，以确保料账一致。如果料账不一，应立即查明可能的原因，并输入调整单据，以作调整，使实际量和电脑系统的现存量互相吻合。原因查出后，应设法改善，使不再重犯。

五．库存管理的系统功能与作业流程

下面以用友ERP系统中“库存管理”模块为例，说明库存管理的系统功能与作业流程。

1．库存管理的系统功能

库存管理系统与销售订单、出货、采购、生产订单、委外、车间管理、产销排程、需求规划、应收/应付帐款、成本会计系统相集成。控制及管理各仓库料品的收/退料、收料检验、验收/验退、领/退料、入库/退制、借用/归还、调拨、报废、盘点等交易, 并提供相关信息。

• 料品进出各仓库的交易作业处理，包括调拨单、收料单、收料退回单、收料检验单、验收单、验退单、领料单、退料单、入库单、退制单、借用/归还单、报废单。
• 各仓库存货作业处理，包括调整单、盘点作业、存货金额计算。
• 管理信息提供，包括库存状况查询/报表、料品交易明细表、库存流水帐、进销存明细帐、库存月报表、料品采购建议表、呆滞料品明细表。
• 多仓库管理。本系统可处理数个（无限）不同仓库的库存, 即在各仓库的料品之进、出、存等作业。任何一项料品 (原物料,半成品或成品), 可同时存放在不同的仓库。
• 仓库可以自行定义为参与或不参与MRP计算。
• 批号控制。做批号管理的目的, 是掌握每一批的质量要素, 以便在生产过程中, 能做到 “追踪”与“追溯”的管理精神。

（1）追踪: 查看某一料品的某一批被用到那些令单(生产订单或委外单), 而此令单已入库了哪一料品哪一批号。一系列往后追踪, 最后利用料品出货追踪报表, 查看成品已出货给哪些客户。

（2）追溯: 查看某一料品的某一批是由哪一令单 (生产订单或委外单或 ) 所入库, 而此令单 (生产订单或委外单) 已用了哪些带批号的料品, 如此一系列的往前追溯到出问题的原料。

• 存货成本计算。本系统存货成本的计算, 分为采购品 (原物料)、非采购品 (半成品, 或成品)，二者计算方式各异。采购品类是采用月加权平均法, 计算其存货成本, 而非采购品类则在成本会计系统使用之前, 采用标准成本来计算其存货成本。标准成本是由使用者自行输入。待成本会计系统启用后, 各料品皆可以月加权平均法计算成本。
• 提供采购建议。未采用物料需求规划系统(MRP)之前, 料品采购采取再订购点法, 其采购时机为:

库存量降至再订购点以下时

再订购点

安全存量

2．库存管理的作业流程

第九节 财务管理的工作原理

财务管理与成本会计，是ERP系统的重要组成部分。因为企业高层领导及各级管理人员，需要随时从财务人员提供的财务报告，获得经营结果，以控制各项作业，保证目标的如期达成。

早期的管理信息系统较不完善，可供外部参阅的报表，都是以会计部门所提供的帐册为主，而财务会计人员常常依靠各部门的原始交易凭证，再作侦错、调整、认定入帐。如果原始凭证内容不明确或错误，会计人员必须耗时查证，而失去资料的及时性、完整性和准确性。

当ERP系统中计划、销售、供应、生产各子系统都应用到一定程度时，这些子系统的交易数据，都当然地成为成本会计、应收/应付帐款、总帐会计的一部分，而各交易资料如果都能明确定义其对应的会计分录，会计凭证自然就可以自动生成，会计人员就不必逐一依原始凭证，以人工认定来开立会计凭证。

生成会计凭证的来源，即各模块的交易资料，可以随时和凭证逐一对应，即可以任选一方，而查出其对应另一方的数据，以供会计人员或其他人员查核。

各子系统和财务系统集成以后，所有各子系统都成为总帐会计的一部分。总帐会计不再局限于传统的看法，即不是从会计凭证开始，而是从各子系统的原始凭证开始，就视为是会计的凭证，任何交易资料的输入，都不得任意涂改，输入错误时，只能以调整方式，修正为符合实际的状况，以保留所有的调整记录。

集成化的系统中，各企业活动都通过交易数据输入电脑，而和财务系统相连结，充分而详实地表达在财务报表中，使得传统手工作业下的各种资料的不连贯、疏漏、错误等，都可完全避免。

一．应收帐款

应收帐款的来源，一是销售系统中出货时所产生的货款，或者是与出货相关的费用(如由客户垫付的运输费用等)；二是直接在应收帐款模块内输入的各种其他应收款。

应付帐款系统，处理应收帐款的生成、收款冲销及分析, 提供完整的应收余额资料, 提供适时的催帐行动以作为客户的信用控制的依据。并可按照各应收帐款的到期状况, 而规划现金的来源。

下面以用友ERP系统中“应收帐款”模块为例，说明应收帐款的系统功能与作业流程。

1．应收帐款的系统功能

• 销/退货可以从出货管理模块自动转入，也可以在本系统中手动输入。其他非营业的应收帐款可于本系统自行输入。
• 实际收款冲销时, 可将所收取的现金与票据分别处理。
• 可处理预(暂)收款的登录及冲销。
• 提供多种收款冲销方式, 以配合各企业的的需要。

（1）八种应收帐款冲销方式∶ 总余额、年月、销售订单、销售订单+行号、发票、发票+行号、出货单、出货单+行号；

（2）两种预收帐款冲销方式∶ 总余额、销售订单。

• 可设定客户的付款条件, 依客户结算日、付款日、票期日, 供收款的参考。付款日的明确显示, 可以提前规划收款, 提前追踪逾期收款, 协助帐款及早回收。
• 可将收款时所收取的票据及现金资料, 完整的转到票据现金系统上 。
• 可依客户别，随时查询客户应收帐款余额。
• 提供应收帐款帐龄分析表, 供主管追踪帐款回收及资金周转的参考。
• 可依客户信用额度及应收余额而进行信用控制。
• 提供各种核对表、汇总表、明细表、分析表、日报表, 作为管理的依据。
• 可处理外币作业, 并自动计算外币兑换损益。
• 提供本币及所交易外币应收帐款余额, 以供收款冲销的依据。

2．应收帐款的作业流程

二．应付帐款

应付帐款的来源有三，一是采购验收所产生的应付货款，二是委外验收所产生的应付加工费，三是在应付帐款模块内直接输入的各种其他应付帐款。

应付帐款系统，处理应付帐款的生成、付款冲销及分析, 提供完整的应付帐款资料，以供对帐、及掌握付款需求, 供现金规划用。

下面以用友ERP系统中“应付帐款”模块为例，说明应付帐款的系统功能与作业流程。

1．应付帐款的系统功能

• 验收/退资料可以从采购管理或委外管理模块自动转入，也可以在本系统手动输入。其它应付帐款资料可于本系统自行输入。
• 实际付款冲销时, 可将所付的现金与票据分别进行处理。
• 可处理预(暂)付款的登录及冲销。
• 各厂商, 可以选择八种应付帐款冲销方式之一: 总余额、年月、采购订单（委外单）、采购订单（委外单）+行号、发票、发票+行号、验收单、验收单+行号；两种预付款冲销方式: 总余额、采购订单（委外单）。
• 可设定供应商（委外商）的付款条件, 分别指定结算日、付款日、票期日, 供议价及付款的参考。
• 可以在票据现金系统中输入应付票据, 再由本系统以票据号码带出原票据资料, 并查核受票人。
• 可以按照供应商（委外商）, 随时查询应付帐款余额。
• 提供各种应付帐款核对表、汇总表、明细表、分析表、日报表。
• 可以处理外币付款的冲销作业, 并自动计算外币兑换损益。
• 提供本币及原交易外币应付帐款余额, 供付款冲销的依据。

2．应付帐款的作业流程

三．票据现金

收回的应收票据及付出的应付票据，都有一定的到期日，持票人在到期日兑现后才存入或者从银行帐户中扣除。应收票据来自应收帐款模块，除非不得已，所有应收票据都应来自应收帐款，即应该将所有的应收款，先输入应收帐款，再收票冲销。

应付票据则是从票据现金系统中输入，再到应付帐款内冲销明细内容。

票据现金系统，是处理现金存提、应收/付票据的收/付票、兑现…等作业, 提供票据现金处理的相关信息, 以充分掌握票据变动及现金的提、存作业，以确保各帐号的存款额正确无误。可与应收、应付帐款系统集成, 加强内部控制效果。提供各帐号到期票据, 以作为资金调度的依据。依银行存款预计分析, 供拟订资金运用规划。

下面以用友ERP系统中“票据现金”模块为例，说明票据现金的系统功能与作业流程。

1．票据现金的系统功能

• 可处理多个银行帐号的现金存提、票据收付。
• 可将公司内部各出纳单位视为管理控制点, 将其手上存有的票据及现金资料入帐管理。
• 提供外币作业处理, 自动计算汇兑损益及印出汇兑损益清册。
• 考虑票据交换时差, 可依票据预计兑现日期, 而非依票据到期日, 提供预计存款分析, 使更切合实际存款状况。
• 提供多种票据变动处理, 充份掌握票据的动态及流向:

（1）应收票据：延票、托收、撤票、贴现、兑现、作废、退票、质押；

（2）应付票据：延票、兑现、退票、作废。

• 依各种方式查询到期票据的明细资料。
• 可查询各银行帐号的预计存款逐日余额。
• 提供应付票据的提领作业, 协助票据保管。
• 提供将应收票据转入应付帐款, 以支付给厂商。
• 各银行帐号往来明细表, 及现金日报表打印。
• 提供付款通知单、支票受领证明表及支票签收表。
• 提供银行托收表给金融单位, 避免票据资料的重覆抄写。

2．票据现金的作业流程

四．会计介面

各模块都上线以后，各项交易发生的凭证，是各模块的重要原始记录，同时也是总帐会计的凭证，即可以据以生成会计凭证。但是各模块的使用者，并不了解会计部门的详细作业，也未必关心其所输入的交易数据，会连带生成会计数据。因此，为了减少各部门人员的压力，在各模块的交易资料输入时，应不要出现过多的会计用语，以求简化。

为了和总帐会计系统集成，可以另行设计“通过会计介面做集成”的方式，让会计部门自行定义各模块的交易资料所对应的会计分录，如应收、应付、票据现金等各种交易，再由电脑生成会计凭证。这些会计分录，可由各企业的会计人员，自行依其帐务需要而定义。

会计介面系统，可以将应收、应付、票据现金等系统的交易资料，在本系统设定相对应的会计分录, 当各系统产生交易资料并经过确认后, 可经过本系统的检核作业, 自动生成应有的会计分录, 供转入总帐系统。可节省人工作业, 不须重复切立记帐凭证，提高作业的时效及资料的正确性。

下面以用友ERP系统中“会计介面”模块为例，说明会计介面的系统功能与作业流程。

1．会计介面的系统功能

• 可预先设定任何交易事项, 所相对应的会计分录, 包括销货/销退、购货/购退、收款/付款、预收/预付、费用冲支/费用冲收、现金存提、票据收付及变动等。
• 可设定切立会计凭证的方式:

（1）按天或会计期间切立凭证。

（2）按应收、应付、票据现金等各系统而切立凭证。

（3）按各交易类别, 如收款、退货、销货等切立凭证。

• 可依各子系统, 分别检核相关分录。
• 检核处理：将各系统交易明细逐一比对，以检查错误, 如果各交易代码或原因码的对应分录不完整, 或者未建立该分录的借贷科目, 则生成错误清册, 详细列出原因以供更正无误后再生成凭证。
• 科目代号维护:

（1）系统已预设各种交易代码, 用户可以自行设定对应的凭证分录。

（2）交易代码对应多凭证分录时, 可再自行设定原因码以区分。

（3）各交易代码及原因码的对应凭证分录, 可以自行设定。

• 检核资料转凭证: 依参数设定, 将检核资料转切立成凭证。
• 凭证与各批次号码的对应关系查询, 可按凭证内容查询原交易单据号码，或者按原交易单据号码查询所对应的凭证内容。

2．会计介面的作业流程

五．总帐会计

总帐会计系统，是依据会计实务通则，采行会计帐务处理过程：分录–>过帐–>试算–>调整–>决算–>编表, 而设计的系统，以达到下列目的：取代反覆琐碎的试算作业，以提高人工效率、随时提供财务会计报表、可依税法规定，申请电脑记帐。

下面以用友ERP系统中“总帐会计”模块为例，说明总帐会计的系统功能与作业流程。

1．总帐会计的系统功能

• 凭证编号方式, 可选定自动编号或由使用者自行编号。
• 凭证生成方式, 可依人工切立凭证, 也可由会计介面系统, 依相关子系统的交易, 自动生成凭证。
• 采复式凭证方式, 凭证输入时, 自动检核借贷是否平衡。
• 凭证输入时, 可修正各栏位内容。
• 可预先设定各种摘要说明, 以便随时取用。
• 经常性凭证，如银行贷款或还款、其他调整分录，可预设常用凭证内容，输入凭证时，再以视窗带出，以简化输入工作。
• 凭证输入后, 即可打印日记表或日记帐, 以核对输入资料。
• 提供凭证审核作业, 依已审核凭证过帐。
• 可自行设定会计年度及期间, 一年度至多可设13个会计期间, 或按月设定12个会计期间。
• 可随时输入各期间的凭证, 据以归属年度入帐。
• 提供费用分摊处理作业, 分摊比率可由使用者自行设定。
• 提供财务比率自行设定功能, 便于各种分析。
• 提供会计科目预算功能。
• 各月帐册或报表的打印, 在资料未清除前, 不受时间限制。
• 可自动计算本期损益。
• 提供部门损益, 及部门费用明细表。
• 损益表可提供百分比设定功能。
• 提供各种财务比率分析。
• 损益表、资产负债表格式, 可由客户自定。

2．总帐会计的作业流程

会计基本资料维护

期初资料开帐

开帐资料过帐处理

凭证手动输入

凭证审核

凭证过帐

费用分摊比率设定

科目分摊处理

期间结束

年度结束

会计介面系统

资料查询或报表打印

六．成本会计

制造业的产品成本，大致可分为三大元素：直接用料、直接人工、制造费用。

“料”这个成本元素可分为直接原料和间接物料，后者因为归属(到生产订单)不容易，所以常被列入制造费用之中。

“工”可分为自制直接人工及外包（委外）直接人工。

“制造费用”则泛指各种工厂开支，如电费、折旧、水费、杂支、管理人员薪资、间接物料…等。

成本的计算方式，主要分为“实际成本法”及“标准成本法”两种。先进国家大都采用标准成本法，国内则以实际成本法为主，另建立标准成本为辅。所以本节以实际成本法，解说成本会计系统的工作原理。

成本会计系统，收集生产制造相关模块，如生产订单、车间管理、委外管理及库存管理等的各期交易资料，以求算各期间各成品、半成品的实际成本。

下面以用友ERP系统中“成本会计”模块为例，说明成本会计的系统功能与作业流程。

1．成本会计的系统功能

• 可按分批或分步的成本会计制度进行结帐。
• 将成本要素分为原料、人工、制造费用、委外成本、其他费用五项，分别求算。
• 自制或委外件的原料成本、委外成本，以令单（生产订单或委外单）直接归属；制造费用、及其它费用，则采用分摊的方式（将某期间总的制造费用、其他费用依选用的分摊基础分摊至各生产订单）；而人工成本可采用令单直接归属，或者分摊方式。
• 人工成本、制造费用、其他费用如果采用分摊方式，则其分摊基础可以设为按产量，或生产订单工时。
• 可与车间管理系统集成，自动收集生产订单在各工作中心的完工工时及人工成本。
• 掌握各期间各成品、半成品及在制品的实际成本。
• 提供各项管理性报表: 各期间标准成本与实际成本对照表、在制原料成本明细表、在制品成本表、销货成本表、直接材料明细表、生产订单成本明细表、库存月报表、进销存明细帐等。

2．成本会计的作业流程

第十节 人力资源管理的工作原理

企业是一个组织、一个系统，是一个以人为主的经济实体。所以企业应该把人视为企业最重要的资源，通过激励、调动和发挥员工的积极性和创造性，引导员工去实现预定的目标。人力资源管理的目的，就是如何发挥和应用好企业中最特殊的生产要素–人的作用。

人力资源管理的内容，重点在于对企业员工在企业服务期间的全过程的开发，即从员工进入公司的招聘，培养到员工的激励。

一．人力资源管理的层次及职能划分

1．人力资源管理的层次

现代企业的人力资源管理大致可分为三个层次：即策略规划、制度规划和作业执行。这三个层次其实也代表了人力资源管理的不同发展阶段，可以体现出从传统的人事管理到现代人力资源管理的过渡。

在作业执行阶段，企业的人事管理的主要职能是制度的执行，即按照国家劳动人事政策和上级主管部门发布的劳动人事管理规定、制度对员工进行管理，人事部门基本上没有对制度的制定调整权，难以根据实际情况对管理政策和制度进行及时调整。人事部门在企业中的地位不突出，趋同于一般的行政管理职能。

制度规划阶段，大致可以看作是人事管理向人力资源管理的过渡阶段。处于这一阶段的人事管理部门有一定的管理自主权，可以根据企业的现状制定相应的人事管理制度并加以调整。但这些管理制度比较零散，“头痛医头、脚痛医脚”，不能建立起一套系统规范的人事管理体系。制度规划阶段的人事管理与传统的人事管理已经有了较大的不同，职务分析、人员测评、绩效评估等技术在实践中得以应用，薪资福利制度的设计灵活多样，科学的人事管理在整个企业管理中的作用和地位也日益突显出来。企业的决策者开始认识到，人力资源管理，是现代企业中必不可少的职能。为了和传统的人事管理相区别，人事管理部门更名为“人力资源部”。

策略规划阶段，人力资源管理的职能与以前的人事管理相比有了“质”的飞跃，人力资源管理开始进入企业决策层，人力资源管理的规划和策略与企业的经营战略相契合。人作为一种资源，甚至作为企业的核心资源，被纳入企业的管理决策中，这不仅使人力资源管理的优势得以充分的发挥，更给企业的整个管理注入生机和活力，“以人为本”的管理思想开始得以体现。实际上，策略规划阶段的人力资源管理的职能已经包含了前两个阶段的管理职能，即形成了策略规划、制度规划和作业执行三个层次的完整的统一的人力资源管理体系。

2．人力资源管理的职能划分

人力资源管理的职能，大致可以分为人员甄选、绩效评估、员工发展、薪资福利四个方面。各层次的职能如下表：

二．ERP系统中的人力资源管理

ERP在企业管理中的发展进程，始终是以生产制造及销售过程（供应链）为中心的。而作为企业资源之本的人力资源，长期以来一直作为一个孤立的系统独立于企业核心管理系统之外。最初企业管理者为了减轻企业在工资核算方面大量繁琐的手工操作，往往聘请一些咨询公司或引进一些人力资源系统，其水平也只停留在分散运行的模式上。在企业间的商业竞争越来越激烈的今天，如何吸引优秀人才，合理安排人力资源，降低人员成本，提高企业竞争力，已经是企业管理者考虑的首要问题。

ERP在人力资源系统加入以后，人力资源管理的功能范围，也从单一的工资核算、人事管理，发展到可为企业的决策提供帮助的全方位的解决方案。这些领域包括人力资源计划、员工考核、劳动力安排、时间管理、招聘管理、员工薪资核算、培训计划、差旅管理等，并同ERP中的其它功能组成高效的、具有高度集成性的企业资源系统。

三．人力资源管理的系统功能与作业流程

下面以用友ERP系统中“人力资源管理”系统为例，说明人力资源管理的系统功能与作业流程。

1．人力资源管理的系统功能

用友ERP中人力资源管理系统，包括以下模块，各模块的功能简述如下。

（1）组织机构管理

主要管理集团下属的各级公司、以及公司下属的各级部门，处理公司和部门的新建、合并、撤消业务，为公司、部门提供信息维护、统计分析功能，支持输出组织机构图。

（2）职位管理

包括员工职位分析、职位控制两部分。主要管理职务分析后每个职位的职位描述、任职资格、后备人员、以及各职位的任职情况、超编情况、空缺情况，并按部门提供职位表和空缺职位表。

（3）人力资源规划

主要用于管理人力资源规划和机构编制，并提供人力资源规划表、机构编制表。

（4）绩效考评

根据职务分析，将企业员工纵向分为经营决策层、中层管理层、基层管理层、基本操作层、辅助运作层等，横向分为研究开发系列、行政人事系列、生产系列、市场营销系列、财务处理系列、售后服务系列、质量控制系列、技术支持系列、秘书辅助系列等，分别设计考评的标准。对业绩、能力、态度等进行月份、季度、年度考评，对考核数据提供统计分析功能，为薪酬、奖惩、培训开发等方面提供依据。

（5）人事管理

人事管理包括人事信息、人事变动两部分。主要负责完成对在职员工、解聘员工、离退员工的基本信息、任职情况、组织变动情况、奖惩情况等档案数据的维护、统计分析，晋升、降职、辞职、辞退、退休等人事变动业务的处理，并提供各类员工信息卡片、信息报表。

（6）劳动合同管理

全面管理员工劳动合同的签订、变更、续订、终止、解除这一全过程。并针对不同时期，不同的合同版本，提供版本管理，以及对于到期合同，提供自动提示。

（7）招聘管理

对编制招聘计划、发布招聘信息、采集应聘信息、招聘甄选、通知面试、聘用这一过程进行全面管理。可根据相应的职位信息、招聘计划，自动生成招聘书；可根据应聘职位和相应的任职资格条件，自动甄选应聘人员；可批量发送电子邮件或打印通知单将结果通知应聘人员；基于审批流，提供试用申请、审批功能；录用人员数据可直接转入员工信息库。

（8）培训管理

管理采集培训需求、编制培训计划、发布培训信息、维护培训档案、评估培训结果这一过程，以及对培训资源进行管理，如建立教师库、课程库等。并对培训情况提供查询统计分析功能，从而将培训信息和人力资源信息有机地联系起来，为企业人力资源的配备和员工的升迁提供科学依据。

（9）考勤管理

作为管理员工出勤的有效方法，考勤管理支持手工考勤和考勤机两种方式。系统根据事先设置的考勤项目、班别、工作日历、考勤规则等，对员工的出勤、休假、加班等情况进行处理，生成清晰的员工出勤报告，并可转入薪资管理中，使考勤数据与薪资计算直接挂钩。基于保存的考勤数据，系统还提供了灵活的统计、分析和查询功能。

此外，在考勤管理中包含有假期管理功能。在根据企业实际情况，设置假期种类、假期规则后，针对提出的休假申请，在审批处理中，将自动参照假期规则进行检验；并为员工的休假情况提供统计分析。

（10）薪资管理

提供对企业员工薪资标准的设定，员工工资定级，工资调整的申请、审批，工资核算发放，自动计算社会保险等代扣代缴项目，经费计提、统计分析等。支持工资的多次或分次发放；支持代扣税或代缴税；支持计时工资和计件工资的计算；工资发放支持银行代发，提供代发数据的输出功能，同时也支持现金发放，提供分钱清单功能。经费计提的内容和计提的比率可以进行设置。可以根据公司政策，设置并计算由于年假、事假、病假、婚假、丧假等带薪假期以及迟到、早退、旷工等形成的对薪资的扣减，还能存储完整的历史信息供查询和生成报表；通过动态会计平台，与财务系统的总账连接，直接生成总账凭证，生成项目数据过入到项目成本系统。

（11）福利管理

提供员工的各项福利基金的提取和管理功能，包括定义基金类型，设置基金提取的条件，进行基金的日常管理，并提供相应的统计分析。基金的日常管理包括基金定期提取、基金的补缴、转入转出等。此外，提供向相关管理机关报送相关报表的功能。通过动态会计平台，与财务系统的总账连接，直接生成总账凭证，生成项目数据过入到项目成本系统。

2．人力资源管理的作业流程

我们以最常用的考勤管理、人事管理和薪资管理为例，说明其作业流程。

（1）考勤管理的作业流程

考勤刷卡系统参数

刷卡基本资料维护

日常异动资料维护

刷卡资料处理

员工刷卡资料打印

值勤组别资料

值勤时间资料

组别值勤工作日历资料

员工刷卡相关资料

员工暂调值勤时间资料

考勤刷卡时间补输入

每日刷卡异常资料

每日刷卡资料

员工全月刷卡资料

员工日出缺勤资料

卡钟转档资料处理

卡钟资料处理

每月出勤资料处理

未打卡上班资料

每日刷卡资料

员工日出缺勤资料

员工月出缺勤资料

（2）人事管理的作业流程

职等(教育程度)资料

人事基本资料维护

人事异动资料维护

人事资料查询及报表

考勤管理系统

特殊项目资料

员工基本资料

出勤项目资料

人事特殊资料

奖惩项目资料

年龄级距资料

年资级距资料

年休资料

出勤资料 出勤资料

加班时数资料

员工训练资料

人事奖惩资料

人事变动资料

（3）薪资管理的作业流程

薪资项目资料

薪资基本资料维护

薪资资料处理

人事管理系统

薪资资料打印

薪资参数资料

薪资计算公式

所得税级距资料

薪资基本资料

出勤资料

薪资计算处理

加班资料 所得税计算处理

薪资条

薪资零钱分配表

部门薪资明细表

部门别薪资汇总表

全年薪资明细表

第十一节 分销管理的工作原理

当企业规模急剧扩大、销售体系快速膨胀的时候，如何掌握市场机会？如何减少庞大的销售和客户网络信息失真？如何降低成本提高效率？如何把脉企业核心竞争力？无疑是企业经营者最关心的课题。

与直销模式相比，分销最大的特点是客户相对固定，客户往往具有重复购买的行为，并且往往需要事先进行资格认证。因此，对绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的营销型企业而言，固定客户占其销售总额的绝大部分，是企业的重要资源之一。加强与固定客户的信息沟通，加快商务响应速度，提高其满意程度，对企业至关重要。

信息技术的飞速发展和应用，给传统的营销模式带来了极大的冲击，大量信息给企业业务发展、组织架构、营销模式等带来更大的不可预测性。因此，利用先进的信息技术建立灵活、可扩展的公司平台整体架构，并利用互联网与电子商务实现企业在关键业务环节上的信息化，是企业所必须做出的抉择——最快速的获取信息化前沿技术所带来成果，在分销时代激烈的市场竞争中脱颖而出。

规模扩张所带来的直接问题，是企业对异地物流和资金流管理难度的问题。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，从总部派驻大量人员到各地。但实际上问题并没有得到解决：手工统计销售数据速度慢，容易出错，帐物经常不符，造成汇总数据不及时、准确；销售过程缺乏有效监督，造成大量死帐呆帐，却无法及时追究相关人员的责任，有些甚至根本就无法找出责任人。结果造成企业在商品流通领域成本居高不下，企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据，造成企业资源的大量浪费。目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素。解决分销成本的控制问题，是目前这些企业的当务之急。

完善的规章制度是现代企业管理的重要组成部分，是控制分销成本的重要手段，但规章制度的认真执行却是许多企业的管理难点。特别是对企业的异地分支机构而言，规章制度往往得不到认真执行。因此，降低企业的分销成本，关键在于借助科学的管理理念与先进的信息技术，建立有效的过程监控体系或者电子商务体系，帮助并确保各类制度的真正执行，提高企业的整体商务处理效率和各地分支机构的人均业务处理能力。

一．名词解释

为了更好地了解分销模式，我们首先对分销管理中常用的一些名词，主要是销售组织方面的名词作一个说明。

分支机构，是指企业在各地建立的销售及管理机构，可以是独立核算的经营实体，也可以是非独立核算的外派销售部门。其中：

1．分公司：公司在各地区设置的地区经营单位，包含有库存管理及财务核算、或无财务管理和商品核算的经营实体。分公司与总部之间是销售结算的关系。分公司作为利润中心向自身的客户销售产品并开具发票。

2．办事处：公司在各地区设立的销售机构，负责管理当地的仓库、维护客户关系，拓展销售渠道、开展市场推广活动等。办事处不是独立的经营实体，客户采购后直接与总部结算。总部往往需要对办事处进行实时的费用管理。

3．经销商：不是由公司自设或控股的经营实体，但与企业合作，代理企业产品在当地的销售。与总部是结算关系。经销商可以代理多家企业的产品。

4．连锁专卖：公司在各地建立连锁专卖店，由总部负责统一采购，连锁专卖店负责商品在当地的零售业务，管理专卖店的库存。总部可能会在某一地区建立配送中心，负责附近若干地区的商品配送。

二．分销组织模式

企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合。

1．总部－分公司模式

此模式下，总部使用总部业务系统，分公司使用下级分公司业务系统，分公司客户使用客户端与分公司进行订货、退货、代销、商品查询等业务。总部可以跨系统查询到分公司的业务信息（销售、库存、采购等）。

2．总部－办事处模式

总部使用总部业务系统，办事处作为总部的一个业务部门，与总部使用相同的业务系统。系统中可以为客户指定办事处，系统控制办事处人员只能看到与其相关的信息。总部业务员在系统内部汇总各个办事处的业务信息。

3．总部－经销商模式

此模式与“总部－分公司模式”类似。总部使用总部业务系统，经销商使用下级经销商业务系统完成与总部的业务处理，同时管理自身与经销商客户的业务。经销商的客户（二级经销商、加盟专卖店）使用客户端或者零售系统与经销商进行业务处理。

4．总部－客户模式

总部使用总部业务账套，需要总部直接管理的大客户使用客户端与总部进行业务处理。

5．总部－分公司－办事处模式

此模式为“总部－分公司”和“总部－办事处”模式的综合。总部使用总部业务账套，分公司使用分公司业务账套，分公司下属的办事处作为分公司的销售部门，同样使用分公司的业务账套。分公司的客户、办事处的客户，都使用客户端与分公司和相应办事处进行业务处理。

6．总部－连锁专卖模式

总部使用总部业务系统，总部的自营专卖店同样使用总部的业务系统，作为总部的销售机构，而加盟专卖店可以使用自己的业务系统。

7．多业务总部模式

某些企业针对不同的产品设立不同的事业部，事业部实行研发、采购、生产、销售一体化管理，独立考核；而在各地建立企业统一的销售平台管理机构，各事业部利用统一的销售平台实现分销，既解决企业成本细化分解的问题，也解决各地销售资源的利用效率问题。在这种情况下，每一个分公司需要面对不同事业部的不同部门（如商务部、财务部等）。

三．分销管理的目标

1．提高公司业务透明度，规范分支机构业务过程

由于客户和业务数据都由系统所管理，销售和采购实施流程式审核过程，避免公司业务被少数业务人员所把持的情况，避免分支机构管理不规范，避免客户流失。管理人员也能随时了解下属的工作情况，便于监督和管理。

2．及时把握各地库存，确保及时供货，降低库存

供应商可以及时了解公司的库存情况，因而也能更为合理地安排生产，以保证供应。采购方了解供货方的库存及供应能力，各方都可以把库存降到最合理的程度，同时又能避免缺货情况。

3．提高效率，降低误差

由于企业内部与企业之间都通过联网操作，大大减少了企业管理信息失真或者延迟的问题，避免了纸面工作和差错；管理人员即使不在办公室也能对公司的业务情况了如指掌。

4．改善对分公司及分销商的管理

总公司可以及时查询分公司的各种经营数据和分销商的销售及库存情况，并根据系统自动处理的数据进行全面的调控，总公司与分公司及分销商之间通过网络传递和处理定单，并及时得到总部的调配和支持。

5．快速提供决策依据

系统能及时把最底层的数据收集上来，并提供包括分支机构销售、库存、费用等方面的数据，决策者根据这些数据可以更加快速地作出正确的决策。通过我们的系统，总公司可以对分销网络中的各节点实行标准的管理并进行实时监控，因而增加分销节点，不会导致管理失控的问题，还能缩短企业领导决策时间。

6．以客户为中心，建立完整的客户服务管理网络

通过系统帮助企业整合记录企业销售乃至其它部门及分支机构每一人员所接触的客户资料，并进行统一管理，形成包括对客户类型的划分、客户基本信息、客户联系人信息、企业销售人员的跟踪记录、客户状态、合同信息等在内的客户档案，并以此为基础进行客户接触管理、客户反馈与投诉管理，最终形成客户综合指标评定从而提高公司对客户服务质量和客户忠诚度，为企业持续发展培养了稳定的客户资源群体。

7．提高企业核心竞争力

通过系统优化企业商业流程并实现自动化，减少企业运营成本，提高运作效率；使企业与其上下游伙伴之间联系更紧密，从而提高整个链条各方的竞争力。

8．提供企业IT外包的增值服务

提供网络的可靠性、传输速度，系统硬件的性能及冗余，系统软件的安全和高效，应用软件的用户友好及稳定运行的服务。保证分销系统不仅满足用户的功能要求和性能要求，同时能够保证用户高效成功的应用本套系统。使企业可以更加专注于自身的业务，在节省资源的基础上得到满意得服务。

四．分销管理的系统功能与作业流程

下面以用友ERP系统中“分销管理”系统为例，说明分销管理的系统功能与作业流程。

1．分销管理的系统功能

系统由4个相对独立，但可以无缝组合使用的子系统组成：

（1）业务管理子系统：处理业务流程与数据，实现电子商务；

（2）综合查询子系统：汇总下级系统上报的各类数据，生成各类报表，供企业管理人员查询；

（3）系统管理子系统：系统管理员专用，对整个系统进行管理和维护；

（4）财务管理子系统：处理分支机构的财务数据，实现网上理财。

其中业务管理子系统是分销管理系统的主体部分，包含了产品的绝大部分功能模块，既能实现集团企业与分支机构之间的网上业务处理与查询，也能实现分支机构或者渠道伙伴的内部资源管理。分支机构或者渠道伙伴的系统主要由业务管理子系统和财务管理子系统二部分组成。

分销管理系统基本功能列表如下：

2．分销管理的作业流程

分销管理系统业务逻辑结构，如下图所示：

转载请注明：赫非域 » erp工作原理 – 生产管理的工作原理